Chị Lài nói với tôi một câu mà tôi nhớ mãi.
“Chú Hoàn ơi, tiền thì chị có. Mà chị không biết tin ai để mà tiêu.”
Chị Lài 51 tuổi, quê Thái Bình, bán vải ngoài chợ mấy chục năm. Tích cóp được hơn 4 tỷ. Mồ hôi nước mắt cả đời.
Chị muốn mua một căn trong Nam cho con gái đang làm ở Sài Gòn. Nhưng cứ gặp người tư vấn nào, chị lại thấy nghi.
Người thì khen dự án lên mây. Người thì giục ký nhanh kẻo hết suất. Người thì vẽ ra lãi 30% một năm.
Càng nghe chị càng sợ. Càng sợ chị càng giữ tiền.
Anh chị có từng ở đúng tình huống đó chưa?
Vì sao niềm tin là nút thắt lớn nhất?
Không biết tin ai khi mua bất động sản là rào cản tâm lý lớn nhất của nhà đầu tư có tiền nhưng ở xa thị trường. Nó không liên quan đến số vốn hay kiến thức. Nó liên quan đến việc anh chị phải giao một số tiền lớn cho quyết định dựa trên lời của người khác.
Mua một bó rau, tin sai thì mất vài chục nghìn. Mua một căn nhà 4 tỷ, tin sai thì mất luôn cả chục năm tích góp.
Cân não là phải.
Mà thị trường bất động sản thì đầy người nói hay. Ai cũng tự xưng chuyên gia. Ai cũng bảo mình vì lợi ích của anh chị.
Người miền Bắc ở xa lại càng khó kiểm chứng. Không quen ai trong đó. Không biết hỏi ai cho khách quan.
Thế là chị Lài, và rất nhiều anh chị khác, chọn cách an toàn nhất. Đó là không làm gì cả.
Nhưng không làm gì cũng là một quyết định. Và nó cũng có giá.
Phân biệt người bán hàng và người dẫn đường
Đây là điều tôi muốn anh chị nắm thật chắc.
Trên thị trường có hai loại người tư vấn. Nhìn bề ngoài giống nhau. Nhưng bản chất khác hẳn.
Người bán hàng sống bằng hoa hồng của thương vụ này. Họ cần anh chị ký, hôm nay, dự án này. Nên họ nói cái hay, giấu cái dở.
Người dẫn đường sống bằng uy tín dài hạn. Họ cần anh chị đúng, để còn quay lại lần sau và giới thiệu người khác. Nên họ nói cả cái hay lẫn cái dở.
Làm sao phân biệt? Tôi cho anh chị mấy dấu hiệu thật.
Dấu hiệu của người đáng tin
Người dẫn đường thật sẽ chủ động nói ra điểm yếu của sản phẩm. Họ dám bảo anh chị: “Căn này được, nhưng có ba điểm chị phải cân nhắc.”
Người đáng tin không giục. Họ để anh chị về suy nghĩ, hỏi thêm, đi thực địa. Người giục ký gấp trong đêm là người sợ anh chị tỉnh ra.
Người đáng tin nói được con số cụ thể, kiểm chứng được. Không phải “lãi cao lắm” mà là “khu này giá mỗi mét hiện tại bao nhiêu, hai năm qua đi từ đâu đến đâu”.
Dấu hiệu nên tránh xa
Hứa lãi cố định, lãi chắc chắn 20-30%. Bất động sản không có chuyện chắc chắn. Ai hứa chắc là đang giấu rủi ro.
Tạo cảm giác khan hiếm giả: “Chỉ còn hai suất”, “Hôm nay không ký là mất”. Đó là chiêu ép cảm xúc.
Né tránh câu hỏi về pháp lý, về quy hoạch, về sổ. Người đàng hoàng trả lời thẳng. Người có vấn đề sẽ lái sang chuyện khác.
Cách tự bảo vệ mình khi chưa biết tin ai
Anh chị không cần phải tin ai ngay lập tức. Niềm tin xây bằng kiểm chứng, không phải bằng cảm tính.
Một: Kiểm tra bằng giấy tờ, không bằng lời nói
Lời nói bay đi. Giấy tờ ở lại.
Sổ đỏ, sổ hồng, quy hoạch, hợp đồng. Anh chị yêu cầu xem bản gốc, mang đi tra cứu tại phòng tài nguyên môi trường.
Người đáng tin sẽ vui vẻ đưa. Người có vấn đề sẽ tìm cách hoãn.
Hai: Hỏi ngược lại những câu khó
Thử hỏi: “Nếu hai năm nữa tôi muốn bán mà không bán được thì sao?”
Nghe câu trả lời. Người bán hàng sẽ gạt đi: “Chị yên tâm, chắc chắn bán được.” Người dẫn đường sẽ nói thật: “Trường hợp xấu nhất là thế này, chị chuẩn bị trước thế kia.”
Câu trả lời cho anh chị biết mình đang nói chuyện với ai.
Ba: Xem họ có “đặt mình” vào đó không
Tôi hay nói với khách một câu rất thật. Nhà tôi đang ở miền Nam. Tiền của tôi cũng đang ở đây.
Tôi không có lý do gì dẫn anh chị sai, vì tôi sống ngay trên thị trường mình tư vấn. Người chỉ ngồi xa bán hàng qua điện thoại thì khác. Họ không chịu hậu quả nếu anh chị sai.
Anh chị cứ hỏi thẳng người tư vấn của mình: “Anh, chị có đang đầu tư ở đúng khu này không?”
Sai lầm thường gặp về niềm tin
– Tin vào lời khen, nghi ngờ lời cảnh báo. Đáng lẽ phải ngược lại. Người dám cảnh báo anh chị thường đáng tin hơn người chỉ biết khen.
– Tin vì người ta nói nhiều, nói hay. Nói hay là kỹ năng, không phải bằng chứng. Nhìn vào việc họ làm và giấy tờ họ đưa, đừng nhìn vào miệng họ.
– Vì sợ bị lừa nên không tin ai cả, rồi đứng yên mãi. Đây là cái bẫy ngược. Không tin ai thì an toàn trước mắt, nhưng mất luôn cơ hội cả một chu kỳ.
Chị Lài đã quyết thế nào
Tôi không bảo chị Lài tin tôi. Tôi bảo chị làm đúng ba việc trên.
Chị mang sổ của căn định mua đi tra cứu. Sạch. Chị hỏi tôi câu khó nhất: “Nếu bán không được thì sao?” Tôi nói thẳng cả phương án xấu. Chị hỏi tôi có đang đầu tư trong khu đó không. Tôi đưa chị xem.
Sau ba việc đó, chị không còn hỏi “tin ai” nữa. Vì chị không cần tin ai cả. Chị tin vào cái chị tự kiểm chứng được.
Đó mới là niềm tin bền. Niềm tin xây trên bằng chứng, không phải trên lời ngọt.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao biết người tư vấn bất động sản có đáng tin không? Nhìn vào ba điều: họ có chủ động nói điểm yếu của sản phẩm không, họ có giục ký gấp không, và họ có đưa con số kiểm chứng được không. Người đáng tin nói cả hay lẫn dở, không giục, và dám đưa số liệu thật.
Người ta hứa lãi 25-30% một năm, có nên tin không? Không. Bất động sản không có lãi cố định chắc chắn. Bất kỳ ai hứa con số chắc nịch đều đang giấu rủi ro. Lợi nhuận thật luôn đi kèm điều kiện và thời gian, không ai dám cam kết cứng.
Tôi ở xa, không quen ai trong Nam, làm sao kiểm chứng thông tin? Kiểm chứng bằng giấy tờ chứ không bằng quan hệ. Yêu cầu xem sổ gốc, mang quy hoạch đi tra tại phòng tài nguyên môi trường địa phương. Giấy tờ không nói dối, dù anh chị có quen ai hay không.
Vì sợ bị lừa nên tôi không dám tin ai, như vậy có sai không? Cẩn thận là đúng, nhưng không tin ai rồi đứng yên mãi là cái bẫy ngược. Thay vì hỏi “tin ai”, hãy hỏi “kiểm chứng cách nào”. Khi anh chị tự kiểm được, anh chị không cần phải tin ai một cách mù quáng nữa.
Anh chị đang băn khoăn không biết tin ai, đúng không?
Vậy thì đừng vội tin tôi. Hãy để em chỉ cho anh chị cách tự kiểm chứng một thương vụ, để chính anh chị là người ra quyết định cuối cùng.
Anh chị muốn em gửi trước một bản hướng dẫn kiểm tra pháp lý và quy hoạch để tự làm, hay muốn nói chuyện 20 phút để em chỉ những câu hỏi cần hỏi người bán?
P.S. — Điều tôi sợ nhất không phải anh chị tin nhầm người. Tôi sợ anh chị vì một lần suýt tin nhầm mà đóng cửa với cả thị trường, rồi đứng ngoài luôn. Người bán sai chỉ làm anh chị mất một thương vụ. Mất niềm tin vào tất cả mới làm anh chị mất cả một chu kỳ.