Chị Tâm gọi cho Hoàn giữa trưa tháng 5. Chị cầm một căn shophouse trong khu Thuận An, mua giá 12 tỷ hai năm trước để cho thuê. Khách đầu tiên là một quán cà phê nhỏ, ký hợp đồng 3 năm, trả 42 triệu một tháng. Được 14 tháng, họ đóng cửa. Chị mất 5 tháng mới tìm được khách mới. Chị bực. Chị hỏi Hoàn thẳng. “Em ơi, cho thuê mặt bằng có khác cho thuê nhà không, mà sao chị mất công thế này?”
Câu trả lời là có, khác rất nhiều. Cho thuê nhà ở là tìm người trú thân. Cho thuê mặt bằng kinh doanh là tìm người kiếm sống. Người trú thân sẵn sàng ở lâu. Người kiếm sống chỉ ở khi kiếm được tiền. Hai lô-gic khác nhau, nên cách chọn khách và cách viết hợp đồng phải khác nhau. Hôm đó Hoàn ngồi giảng cho chị Tâm hơn một tiếng. Bài này Hoàn viết lại đủ ý để anh chị nào đang cầm shophouse hoặc mặt bằng kinh doanh không phải trả cái giá 5 tháng trống như chị.
Cho thuê mặt bằng kinh doanh là gì
Cho thuê mặt bằng kinh doanh là việc cho thuê một mặt tiền, một shophouse, một tầng trệt để bên thuê mở cửa hàng, quán ăn, spa, phòng khám, showroom. Khác với cho thuê nhà ở, dòng tiền phụ thuộc vào việc bên thuê có kiếm được tiền hay không. Họ kiếm được, họ trả tiền đều. Họ lỗ ba tháng liên tiếp, họ đóng cửa và anh chị mất khách.
Đó là lý do vì sao cho thuê mặt bằng kinh doanh có hai mặt. Mặt được là giá thuê cao hơn cho thuê nhà cùng vị trí 30 tới 60 phần trăm. Mặt mất là khi trống, trống rất lâu, thường 3 tới 6 tháng. Với một shophouse Thuận An 42 triệu tháng, trống 5 tháng là mất 210 triệu, chưa kể lãi vay ngân hàng phải đóng đều.
Ba câu hỏi phải hỏi khách thuê trước khi ký hợp đồng
Đây là phần Hoàn nhấn mạnh với chị Tâm vì đây là chỗ 90 phần trăm NĐT bỏ qua. Người ta thấy khách đến xem, thấy khách sẵn tiền, thấy khách cam kết 3 năm, thế là ký. Rồi 14 tháng sau khách đóng cửa. Ba câu hỏi này cắt được khoảng 70 phần trăm rủi ro đó.
Câu một: Anh chị đã kinh doanh mô hình này ở đâu chưa?
Người thuê lần đầu, chưa mở quán ăn bao giờ nhưng nhất định muốn mở, tỷ lệ đóng cửa trong 12 tháng đầu quanh 60 tới 70 phần trăm theo quan sát của Hoàn suốt 15 năm. Người thuê đã có 1 tới 2 cửa hàng đang chạy tốt, đang mở chi nhánh thứ 3, tỷ lệ trụ được hơn hẳn. Đừng nhìn tiền cọc. Nhìn kinh nghiệm.
Câu hai: Doanh thu điểm hòa vốn của mô hình này là bao nhiêu?
Anh chị hỏi câu này để đo hai thứ. Một, họ có biết bài toán của mình không. Nếu họ ậm ừ, họ chưa tính kỹ, họ sẽ chết sớm. Hai, so sánh với mặt bằng khu vực có đủ khách để đạt điểm hòa vốn không. Một quán cà phê điểm hòa vốn 60 triệu doanh thu tháng mà khu Thuận An giờ trưa vắng khách văn phòng, thì rất khó.
Câu ba: Nếu 3 tháng đầu không đạt điểm hòa vốn, kế hoạch B là gì?
Nếu họ trả lời “thì đóng cửa”, anh chị biết ngay đây là khách rủi ro. Nếu họ trả lời “tôi vẫn đủ tiền chạy tiếp 6 tháng nữa để điều chỉnh”, đây là khách nghiêm túc. Đây là câu Hoàn cài vào cuối cuộc trò chuyện để đo mức độ chuẩn bị tài chính của họ mà không cần hỏi thẳng túi tiền.
Bốn loại mô hình kinh doanh và độ bền của mỗi loại
Không phải mô hình kinh doanh nào cũng bền. Hoàn tách ra bốn nhóm theo mức độ bền và tỷ lệ đóng cửa trong 3 năm.
Nhóm bền nhất là dịch vụ thiết yếu. Hiệu thuốc, phòng khám nha khoa, tiệm cắt tóc, cửa hàng tiện lợi chuỗi. Khách cần đều đặn. Tỷ lệ trụ được sau 3 năm quanh 70 tới 80 phần trăm. Giá thuê không phải cao nhất nhưng dòng tiền anh chị đều đặn.
Nhóm bền thứ hai là chuỗi có thương hiệu. Highlands, Phúc Long, Circle K, GS25. Họ có quy trình chọn mặt bằng nghiêm ngặt, mở là vì họ tin có khách. Nếu họ đã ký, xác suất trụ cao. Nhưng đàm phán khó, họ ép giá thấp và điều kiện chặt.
Nhóm bền trung bình là quán ăn có bản sắc. Quán bún bò nổi tiếng, quán cơm tấm gia truyền, quán trà sữa của chủ đã có 2 cửa hàng cũ. Họ dựa vào tay nghề và khách quen. Tỷ lệ trụ 50 tới 60 phần trăm sau 3 năm.
Nhóm rủi ro cao là mô hình đang trend. Cà phê workspace, phòng gym boutique, spa massage đá nóng, quán trà sữa mở lần đầu. Trend đến rồi đi. Tỷ lệ đóng cửa trong 12 tháng đầu vượt 50 phần trăm. Giá thuê họ trả cao nhưng anh chị chịu rủi ro trống dài.
Chị Tâm hai năm trước ký với một khách nhóm bốn. Quán cà phê workspace, chủ lần đầu kinh doanh, thấy trend cà phê workspace đang lên. Ký được 14 tháng thì đóng. Nhìn lại thì đúng bài, không có gì bất ngờ.
Hợp đồng cho thuê mặt bằng cần điều gì mà hợp đồng cho thuê nhà không có
Đây là chỗ chị Tâm bị mất tiền nhiều nhất mà không biết. Chị dùng hợp đồng cho thuê nhà ở tải trên mạng, sửa lại vài chữ. Sai. Cho thuê mặt bằng kinh doanh cần thêm ít nhất bốn điều khoản mà cho thuê nhà không có.
Điều một là cọc dài hạn 6 tháng, không phải 2 tháng. Cho thuê nhà cọc 2 tháng là chuẩn. Cho thuê mặt bằng phải cọc 6 tháng. Đây không phải trả cho anh chị làm giàu. Đây là đệm để anh chị có 6 tháng tìm khách mới nếu họ đóng cửa. Ai không sẵn sàng cọc 6 tháng, nghĩa là họ không có đủ vốn dự phòng, nghĩa là họ rủi ro cao.
Điều hai là mức giá thuê tăng dần cố định trong hợp đồng. Nếu ký 5 năm, ghi rõ năm 1 giá X, năm 2 X cộng 5 phần trăm, năm 3 X cộng 10 phần trăm. Đừng để mở “sẽ thương lượng lại”. Sau 3 năm khách khó chịu, họ dùng cớ đó để trả nhà.
Điều ba là điều khoản cải tạo và hoàn trạng. Khách thuê thường cải tạo mạnh để phù hợp mô hình. Đập tường, xây quầy, lắp trần. Anh chị phải ghi rõ khi trả nhà họ hoàn nguyên hay giữ nguyên. Không ghi, đến lúc họ trả, mặt bằng bị nát, anh chị mất 2 tháng và 40 tới 80 triệu sửa lại mới cho khách mới thuê được.
Điều bốn là điều khoản chấm dứt trước hạn. Cho thuê nhà chấm dứt trước hạn khách chỉ mất cọc 2 tháng. Cho thuê mặt bằng phải ghi rõ mất cọc 6 tháng và bồi thường tối thiểu 3 tháng tiền thuê. Khoản này là bảo hiểm cho anh chị trước cú đóng cửa đột ngột.
Chị Tâm thiếu cả 4 điều khoản này. Khách quán cà phê đóng cửa, chỉ mất cọc 2 tháng. Chị vừa mất 5 tháng trống, vừa mất 60 triệu sửa mặt bằng lại vì họ đập tường xây quầy. Học phí không rẻ.
Định giá thuê đúng để không trống dài
Đây là câu chị Tâm hỏi Hoàn nhiều nhất sau cú thất bại. Định giá thuê thế nào để không trống dài mà cũng không cho thuê quá rẻ. Có ba tín hiệu Hoàn dạy khách nhìn.
Tín hiệu một là giá thuê xung quanh cùng loại mô hình. Đi bộ trong bán kính 500m, ghi lại 5 mặt bằng cùng diện tích, cùng mặt tiền. Hỏi thẳng chủ hoặc người thuê giá bao nhiêu. Trung bình cộng, trừ đi 5 phần trăm cho căn của mình. Đây là mức để đăng tin.
Tín hiệu hai là thời gian tìm khách của các mặt bằng khác. Nếu xung quanh mặt bằng nào cũng trống 3 tới 6 tháng mới có khách, khu này đang thừa cung. Anh chị đăng cao là chết. Phải sẵn sàng giảm 10 tới 15 phần trăm để lấp đầy nhanh.
Tín hiệu ba là mô hình khách nhắm là gì. Cùng một mặt bằng, cho khách quán ăn thuê giá X, cho khách phòng khám thuê giá X cộng 20 phần trăm vì họ ổn định hơn. Anh chị định giá thuê phải nghĩ tới loại khách mình muốn hút. Đọc thêm bài về định giá cho thuê đúng cao quá ế thấp quá phí để hiểu thêm nguyên tắc.
Sai lầm thường gặp
Sai lầm số một là ưu tiên khách trả tiền cao nhất mà không xem kinh nghiệm. Khách chào 45 triệu tháng nhưng lần đầu kinh doanh, khách chào 38 triệu tháng nhưng đang có 2 cửa hàng chạy tốt. Chọn 38 triệu. Bền hơn 7 triệu chênh mà tính cả 3 năm là hàng trăm triệu.
Sai lầm số hai là dùng hợp đồng cho thuê nhà ở cho mặt bằng. Đã nói ở trên, thiếu 4 điều khoản là mất tiền tự động.
Sai lầm số ba là không đi xem mặt bằng vào giờ mở cửa cao điểm khu vực. Chị Tâm hai năm trước xem shophouse Thuận An vào chiều thứ Bảy. Khách đi lại đông. Chị tưởng khu này sầm uất. Thực tế trưa thứ Ba khu vắng hoe vì nhân viên VSIP về nhà máy hết. Quán cà phê workspace không sống được vì thiếu khách văn phòng ban ngày. Anh chị đi xem giờ tối muộn hoặc trưa thứ Ba, nhìn ra sự thật ngay.
Sai lầm số bốn là không kiểm tra lịch sử khách thuê. Yêu cầu họ cung cấp giấy phép kinh doanh, mã số thuế, hình ảnh 2 cửa hàng cũ nếu có. Ai không sẵn sàng cung cấp là ẩn số. Đừng nhận.
Câu hỏi thường gặp
Em nên cho khách thuê mô hình mới hay chuỗi lớn?
Nếu ưu tiên dòng tiền ổn định, chuỗi lớn. Nếu ưu tiên giá cao và chấp nhận rủi ro, mô hình mới. Không có đáp án đúng chung. Tùy khả năng chịu tháng trống của em. Vốn 5 tới 11 tỷ nên chọn chuỗi hoặc dịch vụ thiết yếu. Vốn 20 tỷ trở lên có thể thử mô hình mới có lợi nhuận cao hơn.
Em có nên ký hợp đồng dài 5 năm không?
Có, nhưng phải kèm điều khoản tăng giá cố định và điều khoản chấm dứt trước hạn có bồi thường. Ký 5 năm mà không có 2 điều khoản này là em tự trói mình vào giá cũ trong khi thị trường đã tăng.
Em không rành kinh doanh, làm sao đánh giá khách thuê?
Ba câu hỏi ở đầu bài đã đủ 70 phần trăm. Thêm nữa em có thể nhờ người quen làm F&B hoặc bán lẻ ngồi cùng buổi gặp khách. Chi phí một bữa cơm, cắt được rất nhiều rủi ro.
Em có nên chấp nhận khách chào giá cao hơn thị trường 15 phần trăm không?
Cẩn thận. Khách chào cao thường có hai lý do. Một, họ rất tin mô hình sẽ ăn. Hai, họ không biết giá thị trường và sẽ đàm phán lại sau 6 tháng. Hỏi câu số 2 và câu số 3 ở đầu bài để phân biệt.
Bước tiếp theo
Chị Tâm sau bài học 5 tháng trống, hè năm sau ký hợp đồng mới với một chuỗi hiệu thuốc đã có 5 cửa hàng. Giá thuê thấp hơn quán cà phê cũ 8 triệu tháng. Nhưng chị ký được 5 năm, cọc 6 tháng, tăng giá 5 phần trăm mỗi năm. Tổng thu nhập 5 năm cao hơn kịch bản tưởng tượng ban đầu. Quan trọng hơn là chị không phải nghĩ tới căn shophouse đó nữa. Nó tự chạy.
Anh chị đang cầm shophouse hoặc mặt bằng kinh doanh, muốn Hoàn giúp đọc lại hợp đồng hiện tại xem thiếu điều khoản gì, hay muốn Hoàn phân tích khu vực đó xem loại khách thuê nào phù hợp nhất?
Bình luận “BẢN ĐỒ” hoặc nhắn tin cho Hoàn.
P.S. Điều Hoàn lo nhất khi thấy NĐT Bắc mua shophouse ở Nam mà chưa từng cho thuê mặt bằng bao giờ là họ nghĩ giống cho thuê nhà. Rồi 14 tháng sau khách đóng cửa, họ mất 5 tháng trống. Số tiền mất đủ để đi nghỉ dưỡng cả gia đình 2 tuần ở nước ngoài. Đọc bài này rồi lôi hợp đồng hiện tại ra soi 4 điều khoản. Cái đó không tốn tiền, chỉ tốn 1 giờ.
