**Bài này nói với:** Chị Thương, 44 tuổi, chủ tiệm may ở Hải Dương, cầm 1,5 tỷ sau khi bán chiếc xe tải cũ, đang xem một căn hộ ở Thuận An mà môi giới liên tục nhắn “đang có khách cọc rồi”.
Một tin nhắn làm chị Thương run tay
Chị Thương nhắn cho Hoàn lúc chiều: “Em ơi chị đang định chuyển 100 triệu đặt cọc, môi giới bảo đang có 2 người xem tiếp căn này. Nếu chị không nhanh thì mất hàng.”
Hoàn hỏi lại một câu: “Chị đã xem căn đó mấy lần, đã cầm sổ gốc ra phòng công chứng kiểm chưa?”
Chị im một lúc. Rồi gõ: “Chưa.”
Vậy mà 100 triệu suýt bay. Không phải vì căn đó xấu. Vì chiêu tạo khan hiếm làm chị không còn đầu óc đi kiểm.
Chuyện này không lạ. Mỗi tuần Hoàn thấy ít nhất 3 trường hợp y hệt.
Vì sao chiêu “có nhiều người hỏi” vẫn ăn khách sau mấy chục năm
Người bán hàng giỏi biết một thứ: nỗi sợ mất mát mạnh gấp đôi niềm vui có được. Khoa học hành vi gọi là loss aversion, nhưng Hoàn gọi đơn giản là chuyện cái túi.
Khi anh chị nghe “căn này còn trống”, đầu anh chị tính lợi. Tính xong thì anh chị đi xem tiếp, so sánh tiếp. Tiền còn trong túi.
Khi anh chị nghe “đang có người cọc rồi”, đầu anh chị không tính lợi nữa. Nó tính một thứ khác: “nếu mất căn này mình có hối hận không?” Và câu trả lời luôn là có. Vì anh chị chưa kịp so sánh với căn nào khác.
Lúc đó không ai nhìn ra được giá cao hơn thị trường 300 triệu, sổ còn vướng thế chấp, căn đó bán 8 tháng không ai mua. Tất cả bị át bởi một câu nhắn.
Đó là lý do chiêu này tồn tại. Nó không nhắm vào logic. Nó nhắm vào thần kinh.
7 lời nhắn khan hiếm hay gặp nhất
Hoàn ghi lại trong sổ 15 năm nghề. Đọc kỹ, anh chị sẽ nhận ra ít nhất 3 cái mình đã nghe:
1. “Anh chị quyết nhanh đi, đang có người cọc rồi.” 2. “Chủ nhà đang kẹt tiền, bán gấp cuối tuần, qua tuần sau lên giá lại.” 3. “Môi giới bên em đang dắt 2 khách khác xuống xem chiều nay.” 4. “Chốt trước Tết thì chủ nhà cho thêm nội thất, qua Tết thì không.” 5. “Căn này là căn cuối cùng trong tầng, mất là mất luôn.” 6. “Chủ nhà vừa gọi bảo nếu không cọc hôm nay thì để lại cho người ta.” 7. “Có người trả bằng giá rồi, nhưng chủ nhà quý em nên để lại cho anh chị.”
Bảy câu này giống nhau ở một chỗ: không câu nào kiểm chứng được. Anh chị không biết người cọc kia tên gì. Không biết chủ nhà có thật kẹt tiền không. Không biết môi giới có đang bịa.
Và bên bán biết anh chị không kiểm được. Đó là chỗ chiêu này sống được.
Năm cách tự kiểm trong 30 phút
Khi nghe một câu khan hiếm, anh chị đừng tin cũng đừng không tin. Làm năm việc dưới đây trong 30 phút. Xong, anh chị biết câu đó thật hay giả.
Việc 1: Hỏi ngược một câu
Khi môi giới nói “đang có người cọc”, anh chị hỏi lại: “Người cọc đã chuyển tiền hay mới hẹn chuyển?”
Nếu đã chuyển tiền và có biên nhận, căn đó đã bị khóa, môi giới không có lý do gì gọi anh chị nữa. Môi giới gọi tiếp nghĩa là chưa có ai cọc thật.
Nếu môi giới nói “sắp chuyển”, anh chị hỏi tiếp: “Vậy em cho chị xem tin nhắn hẹn chuyển tiền.”
Chín trên mười lần, môi giới sẽ đổi chủ đề. Vì không có tin nhắn đó.
Việc 2: Tra tin đăng bán của chính căn đó
Chụp lại địa chỉ căn hộ, số căn, tầng. Lên các trang bán bất động sản gõ địa chỉ đó.
Nếu căn vẫn còn 5 tin đăng chưa gỡ, chủ nhà vẫn đang rao bán. Căn mà “đang có người cọc” thật thì chủ sẽ gỡ tin ngay. Đó là bước đầu tiên của người bán nghiêm túc.
Căn còn tin đăng nhan nhản nghĩa là bên bán đang gom cá, chứ không có cá nào cắn câu thật.
Việc 3: Xem căn đó rao bao lâu rồi
Tra ngày đăng của tin cũ nhất. Nếu căn đã rao 6-8 tháng, mà hôm nay vẫn “đang có người cọc” thì anh chị suy ngược: trong 6 tháng đó đã có bao nhiêu “người cọc” khác hụt rồi?
Căn rao 8 tháng không có nghĩa là căn xấu. Nhưng chắc chắn không khan hiếm.
Việc 4: Nhìn vào mặt bên bán, không nhìn vào mặt căn
Người bán vội sẽ bớt giá. Người bán vì khan hiếm sẽ giữ giá.
Nếu môi giới vừa nói “đang có người cọc” vừa chủ động hạ giá 100-200 triệu, hai thông điệp này đánh nhau. Một trong hai là giả. Thường thì cái giả là câu “đang có người cọc”.
Việc 5: Cầm sổ gốc ra phòng công chứng kiểm trước khi cọc
Việc này mới là việc quan trọng nhất, mà chiêu khan hiếm cố làm anh chị quên.
Phòng công chứng kiểm sổ mất 15 phút, phí vài trăm nghìn. Họ cho biết sổ có bị thế chấp không, có đang bị kê biên không, chủ sổ có đúng người bán không.
Người bán thật sẽ không ngại 15 phút này. Người bán gấp gáp đến mức không chịu nổi 15 phút kiểm sổ chính là người đáng ngại.
Chị Thương làm việc này. Phòng công chứng kiểm xong báo: căn hộ đó đang thế chấp ngân hàng, nợ gốc 820 triệu, chưa ra sổ hồng riêng. Lúc đó chị mới hiểu vì sao môi giới nhắn giục liên tục. Cọc 100 triệu rồi mà không giải chấp được thì tiền của chị kẹt luôn ở đó.
Khi nào thì “có nhiều người hỏi” là thật
Hoàn phải nói sòng phẳng: không phải cứ nhắn khan hiếm là bịa. Có những trường hợp căn đó khan hiếm thật.
Căn khan hiếm thật thường có ba dấu hiệu đi cùng nhau:
Một là chủ nhà giữ giá, không bớt một đồng. Không có người bán nào vừa khan hiếm vừa bớt giá.
Hai là môi giới có tin nhắn khách cũ hỏi, cho anh chị xem được. Không phải “có người cọc rồi” chung chung, mà là “chị Lan xem hôm thứ ba, đã hẹn chuyển tiền thứ sáu, đây tin nhắn”.
Ba là căn vừa rao, tin đăng dưới 2 tuần. Căn nào ra thị trường mà đáng mua thật thì bán trong tháng đầu.
Đủ ba dấu hiệu này thì khan hiếm là thật. Thiếu một trong ba thì anh chị để tim bớt đập, lấy sổ ra kiểm.
Sai lầm thường gặp
Hoàn gặp ba sai lầm hay nhất ở người cầm 1-3 tỷ:
Một là coi mình đang hơn người khác. Nhiều anh chị tự tin “tôi đi làm ăn 20 năm, không ai lừa được tôi”. Nhưng chiêu khan hiếm không nhắm vào trí tuệ, nó nhắm vào thần kinh. Người kinh doanh giỏi vẫn mất tiền vì cái này.
Hai là tin một môi giới quá sớm. Môi giới nào cũng nói “em làm nghề 10 năm, chưa lừa ai bao giờ”. Câu đó không kiểm được. Thay vì tin một người, anh chị học cách kiểm sổ, kiểm giá, kiểm tin đăng. Tin phương pháp bền hơn tin người.
Ba là coi 100 triệu cọc là nhỏ. Người cầm 1,5 tỷ dễ nghĩ 100 triệu là tiền thử. Nhưng 100 triệu là bằng ba tháng tiền hàng của chị Thương. Và nếu cọc mất, nó mất luôn chứ không chia nửa.
Mẹo thực chiến của tôi
Hoàn chỉ cọc khi đã làm xong ba việc trong một ngày: kiểm sổ ở phòng công chứng, xem căn hai lần (một lần sáng, một lần tối), so giá với ít nhất ba căn cùng tuyến.
Khi môi giới giục, Hoàn hay nói: “Em cứ để căn đó cho người cọc trước đi, nếu họ không chốt thì nhắn anh.”
Chín trên mười lần, một tuần sau môi giới nhắn lại: “Anh ơi căn đó bên kia không chốt, anh có xem lại không.”
Vậy là biết. Căn đó không khan hiếm. Và lúc đó, Hoàn còn đủ bình tĩnh để kiểm kỹ.
Câu hỏi hay gặp
Môi giới đang có hai khách khác xuống xem chiều nay, tôi có nên cọc trước không?
Không. Căn hộ không như vé máy bay. Chủ nhà quyết bán cho ai dựa trên thiện chí và tiền thật, không dựa trên ai đến xem trước. Anh chị cứ kiểm cho kỹ, chuyển tiền đàng hoàng, chủ nhà vẫn chọn anh chị.
Nếu tôi kiểm xong mà mất căn thì sao?
Mất một căn không sao. Mất 100 triệu cọc hoặc kẹt tiền vì sổ vướng mới là mất lớn. Trong 15 năm nghề, Hoàn chưa thấy ai hối hận vì không mua một căn, chỉ thấy người hối hận vì mua vội.
Có cách nào buộc môi giới nói thật không?
Có một câu hỏi làm môi giới lộ: “Nếu người cọc kia hụt thì em có gọi lại cho anh chị không?” Môi giới nói có nghĩa là chưa có người cọc. Môi giới nói không nghĩa là đang chơi chiêu. Dù sao anh chị cũng biết rõ hơn.
Việc nên làm sau khi đọc xong
Nếu anh chị đang xem một căn, lấy giấy ra ghi lại: – Căn đó rao bao lâu rồi? – Môi giới đã cho xem tin nhắn khách khác cọc chưa? – Giá có đang bị bớt dần không?
Ba câu này trả lời xong, anh chị tỉnh ngay. Và nếu muốn tôi gửi một bộ 5 việc kiểm trước khi xuống tiền đầy đủ, kèm phiếu kiểm giá, kiểm sổ, kiểm quy hoạch, kiểm người bán, kiểm đường ra, hãy nhắn cho tôi.
Nhắn tin cho fanpage Trần Quốc Hoàn với từ khóa KHAN HIẾM. Tôi gửi tận tay, không qua trung gian.
Chị Thương sau khi kiểm xong đã bỏ căn đó. Hai tháng sau, chị tìm được một căn cùng khu, giá thấp hơn 150 triệu, sổ sạch. Không có môi giới nào nhắn khan hiếm cả. Vì căn đó là căn thật.
