Đạo đức nghề môi giới BĐS: không dìm người khác để mình đứng lên — lằn ranh cho NĐT miền Bắc soi

Chị Nhung gọi Hoàn lúc 9 giờ tối, giọng khó chịu: “Em nghe cái ông sale hôm nay dẫn chị đi xem không. Ông ta chê thẳng dự án Vinhomes mà em bên bán, chê chủ đầu tư khác luôn, chê cả một anh môi giới khác chị quen từ năm ngoái. Chị nghe muốn đứng dậy về, nhưng còn nể ông ta là bạn của người giới thiệu.” Hoàn im 3 giây, rồi nói: “Chị đứng dậy về được thì tốt cho chị. Vì ai chê được người khác trước mặt chị, họ cũng sẽ chê chị trước mặt khách sau.”

Đây là bài Hoàn muốn viết từ lâu. Không phải để đánh ai, mà để anh chị NĐT miền Bắc mới vào Nam có thước đo nhìn người. Vì trong nghề này, đạo đức nghề môi giới BĐS không nằm ở bằng cấp, không nằm ở đồng phục, mà nằm ở cách một người nói về đồng nghiệp khi vắng mặt họ. Đọc đến cuối anh chị sẽ biết 3 câu để dò một người tư vấn trong 5 phút.

Câu chuyện tối thứ Sáu ở Sài Gòn

Chị Nhung, 52 tuổi, quê Hà Nội, tài sản đang cầm 25 tỷ, đang tìm căn nhà phố Nam để chuyển 8-10 tỷ vào Nam. Chị đã gặp Hoàn hai lần, chưa chốt. Trong lúc chờ, người bạn giới thiệu chị đi xem một dự án Long An do một sale khá kỳ cựu dẫn đi.

Buổi xem tuần đó, ông sale không nói nhiều về dự án đang bán. Ông dành 40 phút nói về những dự án khác. Ông chê Vinhomes ở đâu cũng đắt vô lý. Ông chê một chủ đầu tư có tiếng ở Sài Gòn “bên trong pháp lý có vấn đề, tin em đi”. Ông kể tên hai môi giới trong nghề, chê một người “chuyên bán hớ giá”, chê một người “cứ vào bàn là móc đề nghị hoa hồng cao ăn chênh”. Cuối buổi ông nói: “Chị mua qua em, em không như mấy người đó, em bán đúng giá chị đúng đơn vị.”

Chị Nhung về, cả đêm không ngủ được. Không phải vì lo dự án, mà vì cảm giác lành lạnh sau lưng. Sáng chị gọi Hoàn.

Hoàn không cần biết ông sale kia là ai, vì đây không phải chuyện cá nhân. Đây là dấu hiệu chung. Một người tư vấn mà cần dìm 3 người khác để nâng mình lên, tức là họ không tự tin vào giá trị mình đang có. Người tự tin không cần bới đối thủ. Người tự tin để sản phẩm và cách làm của mình tự nói, khách so sánh tự thấy.

Trần Quốc Hoàn chuyên gia BĐS 15 năm kinh nghiệm

Ba lằn ranh đạo đức mà Hoàn tự vẽ cho mình

Trong 15 năm nghề, Hoàn tự vẽ ba lằn ranh. Không phải Hoàn thánh thiện, cũng có lúc nói dở về đồng nghiệp trong bữa cà phê riêng. Nhưng trước mặt khách, ba lằn ranh này Hoàn không bước qua.

Lằn ranh thứ nhất: không nói xấu đích danh một môi giới hay một chủ đầu tư khác trước mặt khách. Nếu khách hỏi “anh Hoàn thấy chủ đầu tư X ra sao”, Hoàn nói dữ kiện: dự án nào giao đúng tiến độ, dự án nào chậm, pháp lý phần nào rõ, phần nào còn vướng. Hoàn không nói “chủ đầu tư đó tồi”. Vì “tồi” là ý kiến, không phải dữ kiện. Khách cần dữ kiện để tự quyết, không cần ý kiến của Hoàn để đi theo.

Lằn ranh thứ hai: không dìm sản phẩm mình không có trong tay để chào sản phẩm mình đang có. Nếu khách hỏi “anh Hoàn thấy Vinhomes Grand Park thế nào”, Hoàn nói ưu và nhược cụ thể của Vinhomes Grand Park, sau đó mới nói sản phẩm bên Hoàn khác ở điểm nào, hợp ai không hợp ai. Nếu Vinhomes hợp hơn với khách, Hoàn nói thẳng “cái này em không có, chị mua bên đó phù hợp hơn.” Mất một deal, giữ được uy tín. Trao đổi này đáng.

Lằn ranh thứ ba: không nhận hoa hồng chênh lệch mà khách không biết. Bất động sản có một cái bẫy nhỏ mà nhiều người mới không để ý. Sale có thể nhận hoa hồng chính thức từ chủ đầu tư, đồng thời nhận thêm chênh lệch từ khách mua thứ cấp mà khách không hay. Hoàn từ chối kiểu ăn hai đầu. Nếu nhận từ khách, không nhận từ chủ; nếu nhận từ chủ, khách không phải trả thêm gì. Một đầu duy nhất, minh bạch, có trong hợp đồng.

Vì sao NĐT miền Bắc lại càng cần soi kỹ đạo đức

Anh chị NĐT miền Bắc mới vào Nam có một nhược điểm mà thị trường Nam biết rất rõ: không có mạng lưới để kiểm chứng chéo. Ở Hà Nội, anh chị mua căn nào cũng có 3-5 người quen biết môi giới đó, biết chủ đầu tư đó, ai giới thiệu ai. Ở Sài Gòn, anh chị đi một mình, ai giới thiệu cũng phải tin. Cái nhược điểm này bị khai thác thường xuyên.

Một sale có thể dựng lên hình ảnh cá nhân trong 3 tháng: fanpage đẹp, ảnh mặc vest bên xe hơi, review 5 sao đầy ắp (mua được). Anh chị không cách nào kiểm tra được bằng phương pháp thông thường. Nhưng có một cách kiểm tra không tốn tiền: để ý cách họ nói về người khác trong nghề.

Người tử tế nói về đồng nghiệp bằng ba câu này: (1) “Anh đó em không quen nhiều, không dám nói”; (2) “Dự án đó em không theo, em không có dữ liệu để đánh giá”; (3) “Cái đó là chuyện của họ, em nói về việc mình đang giới thiệu chị.” Ba câu này Hoàn nghe từ những người tử tế nhất trong nghề. Nghe rất chán, không kịch tính, nhưng đó là chuẩn.

Người có vấn đề đạo đức nói bằng ba câu khác: (1) “Anh đó chuyên chặt chém khách, em nói thật”; (2) “Chủ đầu tư đó em biết bên trong, hỏi ai cũng biết”; (3) “Chị mà mua qua họ là chị hớ, em ở đây lâu em rõ.” Ba câu này Hoàn cũng nghe không ít.

Trò chuyện thẳng với anh chị

Lúc này anh chị có thể đang nghĩ: “Nhưng nếu người đó nói thật thì sao, biết đâu người kia thật sự tồi?” Câu hỏi hợp lý. Có hai cách trả lời.

Thứ nhất: người kia có tồi hay không, đó không phải chuyện anh chị cần biết ngay lúc đi xem một dự án. Chuyện anh chị cần biết là dự án trước mặt có hợp mình không. Sale nào kéo câu chuyện ra khỏi trọng tâm đó, sale đó đang không phục vụ mình.

Thứ hai: kể cả người kia có tồi thật, một người tử tế sẽ không kể tên. Họ sẽ nói: “Chị cẩn thận với những người chào bằng cách hạ giá thẳng 30% ngay lần đầu, đó là dấu hiệu đỏ.” Nói nguyên tắc để chị tự soi, không nói tên để dìm. Đây là cách bảo vệ khách mà không cần đánh đồng nghiệp.

Anh chị đã từng gặp một môi giới dùng cả buổi để nói xấu người khác chưa? Cảm giác cuối buổi thế nào? Chắc không thoải mái. Đó là bản năng đang cảnh báo anh chị.

Bằng chứng từ nghề

Hoàn theo dõi trong 5 năm gần đây, có 4 sale ở Sài Gòn nổi lên nhanh nhờ chiêu “chê tất mọi người khác để nâng mình”. Cả 4 người, sau 18-30 tháng, đều mất khách nặng. Không phải vì khách phát hiện họ nói sai, mà vì khách vô thức không muốn giới thiệu bạn bè cho họ. Người mà mình còn thấy lành lạnh, mình không giới thiệu ai đến.

Ngược lại, ba đàn anh trong nghề mà Hoàn quý nhất, không ai trong ba người từng chê đích danh một đồng nghiệp. Cả ba đều có tệp khách ổn định 8-15 năm, sống được bằng nghề, giới thiệu chéo lẫn nhau khi có khách không hợp. Đó là mô hình nghề bền vững, và anh chị cần tìm người thuộc nhóm này.

Cam kết của Hoàn

Nếu anh chị gặp một sale hay môi giới nào trên đường vào Nam, và họ chê ai đó trong nghề (kể cả chê Hoàn), anh chị cứ ghi lại và về nói với Hoàn. Hoàn sẽ không đáp trả bằng cách chê lại. Hoàn sẽ đưa dữ liệu để anh chị tự soi hai bên, tự chọn. Vì Hoàn tin: người ở đúng chỗ không sợ so sánh sòng phẳng.

Nếu Hoàn có sản phẩm không hợp anh chị, Hoàn sẽ nói không hợp và giới thiệu người khác trong nghề mà Hoàn biết có sản phẩm đó. Cụ thể, danh sách 3 môi giới Hoàn tin ở Sài Gòn (mỗi người mạnh một phân khúc khác), Hoàn sẵn sàng share qua zalo riêng khi cần.

Sai lầm thường gặp

Sai lầm thứ nhất: nghĩ rằng sale nào cũng có mảng riêng, nói xấu người khác là chuyện thường tình. Không phải. Có mảng riêng thì nói mảng của mình. Người nói xấu đồng nghiệp không phải vì có mảng khác, mà vì không có gì đủ mạnh để tự nói.

Sai lầm thứ hai: coi việc “chê chủ đầu tư” là dấu hiệu thẳng thắn. Thẳng thắn là nói ra sự thật có dữ liệu (dự án X chậm bàn giao 14 tháng, có văn bản khiếu nại của cư dân). Không phải phán xét không kèm dữ kiện (chủ đầu tư đó tồi, tin em đi).

Sai lầm thứ ba: tin sale nào tự nhận “em khác mấy người kia”. Người khác thì sao không cần tự khoe, khách tự thấy. Người mà phải mở miệng ra là “em khác” là người đang cạnh tranh bằng cách hạ người khác, không phải bằng cách nâng mình.

Câu hỏi thường gặp

Em vào Nam lần đầu, không có ai bảo trợ, làm sao biết một sale có đạo đức hay không trong buổi đầu? Đặt câu hỏi mở về đồng nghiệp và chủ đầu tư khác. Nghe cách trả lời. Người tử tế trả lời bằng dữ kiện và tránh chê tên riêng. Người có vấn đề trả lời bằng phán xét và kể tên rất nhiệt tình.

Nếu sale đó chê thật một chủ đầu tư có vấn đề, không lẽ em không nên nghe? Có nghe, nhưng nghe xong tự tra thêm. Đừng ra quyết định chỉ dựa vào lời một người, dù họ có đúng. Vì lần đúng đó có thể dụ mình tin luôn cả những lần nói không có dữ liệu sau này.

Em muốn kiểm tra chéo một môi giới bằng review online, có tin được không? Review online BĐS ở Nam đa số là mua được. Cách tin cậy hơn: xin họ 3 số điện thoại khách cũ (có đồng ý cho gọi), gọi trực tiếp hỏi trải nghiệm. Người tử tế đưa được ngay, người có vấn đề thoái thác.

Có nên tin một môi giới trẻ mới vào nghề dưới 2 năm không? Kinh nghiệm là một chuyện, đạo đức là chuyện khác. Có người mới 1 năm nghề nhưng đạo đức chuẩn (thường là do sếp hoặc mentor tốt), có người 10 năm mà nói xấu người khác liên tục. Xét đạo đức trước, kinh nghiệm sau.

Anh chị chọn hướng nào

Bước vào một thị trường mới với 10-30 tỷ vốn, việc chọn người dẫn đường quyết định 70% kết quả của chuyến đi. Chọn sai, không chỉ mất tiền, mất luôn niềm tin để đi tiếp lần hai.

Anh chị muốn Hoàn gửi bộ 5 câu hỏi soi đạo đức người tư vấn (Hoàn dùng trong 15 năm nghề), hay muốn Hoàn phân tích một trường hợp cụ thể anh chị đang tiếp xúc để xem có dấu hiệu đỏ nào không?

Để lại bình luận BẢN ĐỒ bên dưới, Hoàn gửi bộ câu hỏi cùng Bản đồ Nam tiến. Nhận xong mời anh chị vào nhóm zalo NĐT Bắc–Nam.

P.S. — Anh chị nhớ một điều: người mà chê đồng nghiệp trước mặt anh chị hôm nay, cũng là người sẽ chê anh chị trước mặt khách mới ngày mai. Đạo đức không có ngoại lệ theo đối tượng.