Có người kể cho tôi nghe về bà cô của họ, cô Hường.
Cô năm mươi tám tuổi. Về hưu sớm. Trong tay tám tỷ tiết kiệm cả đời.
Một cuộc điện thoại đổi tất cả.
Đầu dây bên kia là một bạn sale. Giọng nhiệt tình. Am hiểu. Vẽ ra một khu đô thị xanh mát, thoáng đãng, khác hẳn Hà Nội bụi bặm tắc đường.
Cô nghe xong, mua hai căn.
Hai năm sau, cô ngồi khóc. Căn để trống vì không ai thuê đúng giá. Muốn bán thì phải cắt lỗ. Tám tỷ tích cả đời đang bị thị trường nhốt lại.
Vấn đề không phải cô Hường sai
Tôi muốn nói thẳng điều này trước.
Cô Hường không ngu. Cô không tham. Cô chỉ thiếu một người.
Cô thiếu một người dẫn đường nói thật. Thay vào đó, cô gặp một người bán hàng nói hay.
Và đây là chỗ rất nhiều nhà đầu tư mới vấp. Họ không phân biệt được hai loại người này. Bề ngoài, cả hai đều lịch sự, đều am hiểu, đều tận tình.
Khác biệt chỉ lộ ra sau khi anh chị đã ký.
Sale và người dẫn đường khác nhau ở đâu
Sale là người có nhiệm vụ bán cho được sản phẩm họ đang cầm. Hoa hồng của họ đến từ việc anh chị ký. Họ thắng khi anh chị mua, dù sau đó anh chị thế nào.
Người dẫn đường là người chịu trách nhiệm với kết quả của anh chị sau khi mua. Họ thắng khi anh chị mua đúng, và họ sẵn sàng nói anh chị đừng mua nếu thấy không hợp.
Anh chị thấy sự khác biệt chưa? Một bên cần chữ ký. Một bên cần anh chị đúng.
Cách nhận ra mình đang nói chuyện với ai
Anh chị thử để ý mấy điểm này khi gặp người tư vấn:
– Họ hỏi về anh chị trước, hay nói về sản phẩm trước? Người dẫn đường hỏi tình huống của anh chị. Sale khoe sản phẩm ngay. – Họ có bao giờ nói “cái này không hợp với anh chị” không? Sale gần như không bao giờ. Người dẫn đường nói thường xuyên. – Họ nói về thanh khoản và nhu cầu ở thật, hay chỉ nói về giá sẽ tăng? Đây là vạch phân chia rất rõ. – Sau khi mua, họ còn nhấc máy không? Sale biến mất sau khi nhận hoa hồng. Người dẫn đường vẫn ở đó.
Bốn câu này lọc được phần lớn. Anh chị không cần là chuyên gia để hỏi chúng.
Vì sao sale vẽ viễn cảnh thay vì nói thanh khoản
Không phải sale nào cũng xấu. Nhiều bạn rất tử tế.
Nhưng cơ chế công việc đẩy họ về một phía. Họ được trả tiền để bán cái đang có trong tay. Nói về viễn cảnh xanh mát thì dễ chốt. Nói về rủi ro thanh khoản thì mất khách.
Nên họ chọn cái dễ chốt. Đó là con người, không phải tội lỗi.
Vấn đề là anh chị không thể giao tám tỷ cả đời cho một người có động cơ ngược với mình.
Bà cô kia nghe về khu đô thị đẹp. Không ai nói cho bà nghe: ở khu đó, ai sẽ thuê căn của bà, và khi cần tiền gấp bà bán cho ai. Hai câu hỏi đó, nếu được hỏi từ đầu, đã cứu bà.
Người về hưu cần điều khác với người trẻ
Có một điều ít người để ý.
Tiêu chí mua bất động sản thay đổi theo giai đoạn cuộc đời.
Một anh ba mươi tuổi có thể chấp nhận ôm một lô đất chờ năm bảy năm. Anh còn thu nhập, còn thời gian, còn sức chịu rủi ro.
Một cô năm mươi tám tuổi thì khác. Đồng tiền của cô là tiền dưỡng già. Cô cần dòng tiền đều, cần thanh khoản tốt, cần ngủ ngon. Cô không có năm bảy năm để chờ một canh bạc.
Một người dẫn đường thật sẽ hỏi tuổi, hỏi nhu cầu, hỏi kế hoạch sống của anh chị trước khi nói đến bất kỳ sản phẩm nào. Vì cùng một lô đất, hợp với người này nhưng là tai họa với người kia.
Tôi viết kỹ hơn về chuyện chọn đúng người và đúng gốc trong bài muốn an toàn phải bắt đầu từ gốc.
Vì sao tôi dám nói những điều này
Tôi làm nghề này. Tôi cũng có hoa hồng như mọi người.
Nhưng tôi chọn một cách khác để tồn tại.
Tôi sống ở miền Nam. Nhà tôi ở đây. Tôi gặp lại khách cũ ngoài quán cà phê, ngoài chợ, trong khu mình ở. Nếu tôi đẩy ai vào một thương vụ tồi, tôi phải nhìn mặt họ suốt phần đời còn lại ở đây.
Nên với tôi, nói thật không phải đạo đức. Nó là cách làm ăn dài hạn duy nhất có lý.
Tôi thà mất một deal hôm nay còn hơn mất một người tin mình trong mười năm. Anh chị có thể đọc thêm về cách tôi nhìn nghề trong bài tôi không giúp ai giàu nhanh, tôi chỉ giúp họ ngủ được sau mỗi quyết định.
Sai lầm thường gặp khi chọn người tư vấn
– Tin vào sự nhiệt tình. Nhiệt tình không bằng trung thực. – Nghe viễn cảnh đẹp mà quên hỏi thanh khoản và dòng tiền. – Không hỏi người tư vấn rằng họ được lợi gì từ thương vụ này. – Quyết định ngay trong buổi gặp đầu, khi cảm xúc đang dâng cao nhất.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao phân biệt môi giới bán hàng và người tư vấn thật?
Hãy để ý động cơ và hành vi. Sale tập trung vào việc chốt sản phẩm đang có và biến mất sau khi nhận hoa hồng. Người tư vấn thật hỏi kỹ nhu cầu của anh chị, dám khuyên không mua khi không hợp, và vẫn đồng hành sau giao dịch.
Có phải mọi môi giới đều chỉ muốn bán hàng không?
Không. Nhiều người làm nghề rất tử tế. Nhưng cơ chế hoa hồng dễ đẩy người tư vấn về phía chốt deal nhanh. Vì vậy anh chị cần chủ động hỏi về thanh khoản, nhu cầu ở thật và rủi ro, thay vì chỉ nghe về chuyện tăng giá.
Người lớn tuổi nên ưu tiên gì khi mua bất động sản?
Người lớn tuổi nên ưu tiên dòng tiền đều, thanh khoản tốt và sự an tâm. Tiền dưỡng già không nên đặt vào tài sản phải chờ nhiều năm mới có thể bán. Mục tiêu là ngủ ngon, không phải đánh cược để giàu nhanh.
Trước khi xuống tiền nên hỏi người tư vấn câu gì?
Hãy hỏi ba câu: ai sẽ thuê hoặc mua lại tài sản này, khi tôi cần tiền gấp thì bán trong bao lâu, và anh được lợi gì từ thương vụ này. Câu trả lời sẽ cho anh chị biết mình đang nói chuyện với sale hay với người dẫn đường.
Anh chị muốn đi tiếp thế nào
Tám tỷ của bà cô không lấy lại được. Nhưng câu chuyện của bà có thể cứu anh chị.
Trước khi ký bất cứ thứ gì, hãy hỏi người ngồi đối diện ba câu tôi vừa nói. Câu trả lời của họ sẽ cho anh chị biết tất cả.
Nếu anh chị đang cân nhắc một sản phẩm và muốn một góc nhìn thẳng thắn, tôi sẵn sàng. Anh chị muốn tôi xem qua thương vụ anh chị đang nhắm và nói thật điểm yếu của nó, hay muốn tôi gửi trước bộ câu hỏi để anh chị tự soi?
Nhắn cho tôi. Tôi sẽ nói cả phần mà người bán hàng không nói.
P.S. Điều tôi sợ nhất không phải anh chị mua đắt một chút. Mà là anh chị giao cả gia tài cho một người chỉ cần chữ ký của mình, rồi hai năm sau ngồi khóc như bà cô kia. Người dẫn đường khác người bán hàng đúng một chỗ: họ ở lại sau khi anh chị đã ký.
