Có chị Lan, năm mươi bảy tuổi, người Hà Nội.
Chị Lan giàu. Tài sản nhiều, đầu óc nhanh, quyết đoán. Chính sự quyết đoán đó vừa là điểm mạnh, vừa là chỗ chị vấp.
Có một lần, chị mua một căn trong dự án lớn. Mua nhanh. Quyết trong một buổi chiều.
Hôm đó chị đi xem cùng vài người bạn. Không khí dự án đông vui. Sale nói chuyện hay. Bạn bè bên cạnh ai cũng háo hức. Chị thấy hợp lý, thấy đẹp, thấy không mua thì tiếc.
Chị xuống tiền. Một buổi chiều.
Vài năm sau, căn đó lỗ năm tỷ. Năm tỷ. Bốc hơi từ một quyết định kéo dài chưa tới nửa ngày.
Vì sao cảm xúc lại đắt đến thế
Mua theo cảm xúc là khi anh chị quyết xuống tiền dựa trên cảm giác lúc đó, không dựa trên phân tích về nhu cầu ở thật, dòng tiền, thanh khoản và chu kỳ.
Cảm xúc đắt vì nó đến đúng lúc mình mất cảnh giác nhất.
Lúc anh chị thấy phấn khích nhất, đầu óc lý trí tắt bớt. Anh chị không còn hỏi những câu khó. Ai sẽ ở đây. Ai sẽ thuê. Bán lại cho ai. Bao giờ ra hàng được.
Người bán hàng giỏi biết điều này. Họ không bán cho cái đầu anh chị. Họ bán cho cảm xúc anh chị. Đông người, nhạc nền, lời khen, sự gấp gáp giả tạo. Tất cả để đẩy anh chị tới chữ ký khi đang nóng nhất.
Chị Lan không ngu. Chị chỉ bị đặt vào đúng cái bẫy cảm xúc, đúng lúc, đúng cách.
Ba thứ cảm xúc hay đẩy ta xuống tiền sai
Tôi thấy có ba loại cảm xúc hay khiến người ta mua sai nhất.
Sợ bỏ lỡ. “Còn vài căn cuối”, “đợt sau tăng giá”. Anh chị sợ mất cơ hội nên ký vội. Phần lớn các “cơ hội cuối” đó không thật.
Hứng theo đám đông. Đi xem cùng nhóm bạn, ai cũng hào hứng, mình ngại là người duy nhất tỉnh táo. Đám đông làm anh chị tin nhầm rằng nhiều người thích thì chắc đúng.
Mê vẻ ngoài. Nhà mẫu đẹp, sa bàn lung linh, cảnh quan hớp hồn. Anh chị mua cái đẹp trước mắt mà quên hỏi cái đẹp đó có ra tiền không.
Chị Lan dính cả ba trong một buổi chiều. Bạn bè háo hức. Sale tạo cảm giác gấp. Dự án trông đẹp. Ba lực cùng đẩy, chị ký.
Vì sao người giỏi vẫn mắc
Anh chị có thể nghĩ, chuyện đó chỉ xảy ra với người thiếu kinh nghiệm. Không phải.
Chị Lan có tiền, có từng trải. Người giỏi đôi khi còn dễ mắc hơn. Vì họ tự tin vào khả năng quyết nhanh của mình. Họ quen ra quyết định đúng trong kinh doanh, nên tưởng BĐS cũng vậy.
Nhưng BĐS không thưởng cho người quyết nhanh. Nó thưởng cho người quyết đúng. Hai cái đó khác nhau.
Quyết nhanh hợp với chuyện anh chị làm mỗi ngày, có dữ liệu trong đầu. BĐS thì mỗi thương vụ một khác, số tiền lớn, chu kỳ dài. Quyết nhanh ở đây thường là quyết thiếu.
Tôi nói kỹ hơn về chuyện đi chậm mà chắc trong bài đi chậm trong đầu tư không phải là yếu.
Cách tự chặn cảm xúc trước khi ký
Tôi không bảo anh chị diệt cảm xúc. Không ai làm được. Tôi bảo anh chị dựng vài cái chốt chặn.
– Đặt luật cho mình: không ký gì trong ngày đầu tiên đi xem. Về nhà ngủ một đêm đã. – Trước khi quyết, viết ra ba câu: Ai sẽ ở hoặc thuê? Bán lại cho ai, bao lâu ra hàng? Nếu sai, mình mất tối đa bao nhiêu? – Nếu người bán tạo cảm giác gấp, coi đó là dấu hiệu phải chậm lại, không phải nhanh lên. – Hỏi một người không liên quan tới thương vụ, không ăn hoa hồng từ nó, trước khi xuống tiền.
Bốn cái chốt này nghe đơn giản. Nhưng nếu chị Lan có chúng hôm đó, chị đã không mất năm tỷ.
Sai lầm thường gặp khi mua theo cảm xúc
– Ký hợp đồng ngay trong buổi đầu đi xem, khi đang phấn khích nhất. – Để sự gấp gáp do sale tạo ra điều khiển quyết định của mình. – Đi xem theo nhóm và mua theo cảm giác hào hứng của đám đông. – Mê nhà mẫu, sa bàn, cảnh quan mà quên hỏi tài sản có ra tiền không. – Tin vào khả năng quyết nhanh của bản thân thay vì kiểm tra dữ liệu thật.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao mua bất động sản theo cảm xúc lại nguy hiểm?
Vì cảm xúc đến đúng lúc anh chị mất cảnh giác, khiến anh chị bỏ qua những câu hỏi quan trọng về nhu cầu ở thật, dòng tiền và thanh khoản. Người bán hàng giỏi biết tạo cảm xúc để đẩy anh chị tới chữ ký khi đang nóng nhất. Quyết định lúc đó thường là quyết định thiếu thông tin.
Làm sao biết mình đang mua theo cảm xúc?
Hãy để ý nếu anh chị thấy gấp gáp, sợ bỏ lỡ, hoặc bị cuốn theo sự hào hứng của người xung quanh. Nếu anh chị chưa trả lời được ai sẽ ở, ai sẽ thuê, bán lại cho ai mà vẫn muốn ký, đó là dấu hiệu cảm xúc đang dẫn đường thay vì lý trí.
Làm sao tránh quyết định mua vội?
Đặt luật không ký gì trong ngày đầu đi xem, về ngủ một đêm rồi mới quyết. Trước khi xuống tiền, viết ra ba câu hỏi về người ở, thanh khoản và mức lỗ tối đa nếu sai. Coi mọi sự thúc giục gấp gáp là dấu hiệu phải chậm lại, và hỏi một người không ăn hoa hồng từ thương vụ.
Người có kinh nghiệm có mua theo cảm xúc không?
Có. Người giỏi đôi khi còn dễ mắc hơn vì tự tin vào khả năng quyết nhanh của mình. Nhưng bất động sản không thưởng cho người quyết nhanh, nó thưởng cho người quyết đúng. Số tiền lớn và chu kỳ dài khiến mỗi quyết định vội đều có thể trả giá đắt.
Anh chị muốn đi tiếp thế nào
Chị Lan trả năm tỷ cho một buổi chiều. Anh chị không cần trả học phí đó.
Nếu anh chị đang đứng trước một quyết định mua mà thấy mình hơi gấp, hơi bị cuốn, hãy dừng lại một chút. Em sẵn sàng làm người ngoài cuộc tỉnh táo, soi giúp anh chị ba câu hỏi quan trọng trước khi ký.
Nhắn cho tôi trước khi xuống tiền, không phải sau.
P.S. Chị Lan nói với tôi một câu tôi nhớ mãi. “Lúc ký, chị thấy mình đang khôn nhất. Hóa ra đó là lúc chị dại nhất.” Cảm xúc luôn làm ta thấy mình đang đúng. Đó chính là chỗ nó nguy hiểm.
