Vì sao người Bắc cần người dẫn đường tại chỗ khi đầu tư miền Nam

Anh Hiệu bay từ Hà Nội vào TP.HCM sáng thứ Bảy, một mình, đặt lịch xem sáu căn nhà trong hai ngày ở ba khu khác nhau. Đến sáng Chủ nhật anh nhắn cho Hoàn: “Hoàn ơi, anh loạn hết rồi. Sáu căn xem xong anh không nhớ căn nào ở đâu, môi giới nào nói cái gì. Anh về Hà Nội đây, tuần sau anh sẽ tính tiếp.” Anh về thật. Ba tháng sau anh vẫn chưa mua gì.

Anh Hiệu 42 tuổi, làm chủ một xưởng cơ khí ở Bắc Ninh, có 25 tỷ vốn cần đầu tư ở Nam để phân tán rủi ro sau khi thấy giá đất Bắc đã ở đỉnh. Anh đọc rất nhiều, biết rất nhiều lý thuyết, thuộc luôn cả bảng giá 6 vùng của TP.HCM. Nhưng khi vào Nam đi thực địa, anh vẫn loạn.

Không phải vì anh không thông minh. Là vì đi mua bất động sản ở xa quê một mình là một việc khác hoàn toàn với đọc bài viết. Hôm nay Hoàn viết bài này để anh chị hiểu người dẫn đường tại chỗ khác với môi giới, và tại sao người Hà Nội mua nhà miền Nam gần như luôn cần một người như vậy.

Người dẫn đường tại chỗ làm gì mà môi giới không làm được

Người dẫn đường tại chỗ là người sống ở khu vực mà anh chị định đầu tư, hiểu thị trường đó ở tầng thực địa (không phải chỉ số liệu), và làm việc đứng về phía người mua chứ không phải bên bán. Vai trò của họ là ba việc chính, không phải bán căn nhà cho anh chị.

Việc thứ nhất — lọc trước khi anh chị nhìn. Trong 30 căn đang bán ở một khu, có thể 25 căn có vấn đề mà anh chị không thấy được qua ảnh: đường vào ngập, hàng xóm phức tạp, sổ đang thế chấp, giá bị đẩy 20% trên thực tế. Người dẫn đường lọc trước, chỉ để anh chị xem 5 căn còn lại. Đó là 25 lần anh chị tiết kiệm được thời gian và tiền vé máy bay.

Việc thứ hai — dịch ngôn ngữ tại chỗ cho anh chị hiểu. Một câu môi giới nói “khu này sắp có metro” nghe rất kêu. Nhưng “sắp” ở Việt Nam có thể là 3 năm cũng có thể là 15 năm. Người dẫn đường tại chỗ biết dự án metro đó đã có quyết định phê duyệt chưa, đã giải phóng mặt bằng chưa, đã bố trí vốn chưa. Ba câu hỏi đó quyết định “sắp” là 3 năm hay 15 năm.

Việc thứ ba — đứng cùng anh chị trong buổi thương lượng. Khi anh chị đi một mình gặp bên bán, họ nhìn ra ngay anh chị là NĐT ở xa, không quen thị trường, đang cần chốt gấp. Giá đưa ra sẽ khác. Có người tại chỗ đi cùng, biết mặt bằng giá thật, biết cách nói chuyện với người bán, thương lượng khác hẳn.

Ba việc đó không phải môi giới bán hàng làm. Môi giới bán hàng làm ngược lại: thúc anh chị mua căn của họ càng nhanh càng tốt, giấu bớt điểm yếu, đẩy giá lên hết mức có thể. Không phải môi giới xấu, mà vì đó là công việc và lợi ích của họ. Còn người dẫn đường thu phí từ người mua, lợi ích họ gắn với việc mua được đúng và mua được lâu dài, không phải chốt nhanh.

Người dẫn đường đầu tư miền Nam - Trần Quốc Hoàn dưới cổng chào Phường Lái Thiêu TP HCM — Người dẫn đường đầu tư miền Nam – Trần Quốc Hoàn dưới cổng chào Phường Lái Thiêu TP HCM

Ba việc mà NĐT Bắc đi một mình gần như luôn thất bại

Hoàn quan sát trong ba năm qua khoảng 200 lượt NĐT miền Bắc vào Nam đi tự lực. Ba việc dưới đây gần như luôn thất bại nếu không có người tại chỗ.

Việc một — nhận biết được thực địa khác biệt so với ảnh. Một căn nhà ảnh chụp trên tin đăng thường lấy góc rộng, ống kính bóp gọn khoảng cách, giấu đi con đường vào. Khi đến tận nơi có thể thấy đường vào có ba cái xe container đậu ban ngày, đường bụi khủng khiếp, hoặc bên cạnh có xưởng cưa hoạt động đến 10 giờ đêm. Người dân trong khu biết những chuyện đó. NĐT ở xa đến xem trong 30 phút không thể biết.

Việc hai — hiểu được quy hoạch thật của khu vực. Có những khu vực trên bản đồ quy hoạch treo trong phòng UBND phường nói một chuyện, nhưng thực tế đang được điều chỉnh nội bộ khác. Chuyện này chỉ người tại chỗ theo dõi hàng ngày mới biết. Một khu nhìn đẹp trên giấy tờ có thể đang bị chờ điều chỉnh quy hoạch làm đường mới cắt qua giữa lô đất — sáu tháng sau anh chị nhận thông báo giải toả một phần thì trở tay không kịp.

Việc ba — xử lý pháp lý và giao dịch tại chỗ. Từ lúc đặt cọc đến lúc sang tên qua phòng công chứng thường mất 30 đến 60 ngày, có nhiều thủ tục hành chính. NĐT ở xa không thể bay vào bay ra mỗi tuần. Nếu có người tại chỗ đại diện, mọi thủ tục chạy song song, giảm rủi ro chậm sang tên (nhiều deal đổ vỡ vì chậm sang tên chủ đổi ý).

Tại sao so sánh BĐS Hà Nội và TP HCM cũng cần người dẫn tại chỗ

Có anh chị nghĩ: “Ngoài Bắc tôi tự đầu tư được, vào Nam cũng đầu tư được. Nhà đất là nhà đất.” Nghĩ vậy là chưa nắm được ba khác biệt cụ thể giữa hai thị trường.

Khác biệt một: cấu trúc phường/khu và mật độ dân. Ngoài Bắc phố cổ Hà Nội cấu trúc theo mặt phố lâu năm, đường trong ngõ nhỏ nhưng ổn định. Trong Nam đô thị hoá diễn ra theo lớp, có phường thay đổi nhanh mỗi hai năm, có khu 5 năm trước là đất trồng cây giờ đã lên phường có bốn con đường lớn. Đọc bản đồ 3 năm cũ trong Nam là đọc sai. Người tại chỗ biết bản đồ nào còn dùng được.

Khác biệt hai: cách môi giới hoạt động. Ngoài Bắc phần lớn giao dịch nhà lẻ đi qua vài ba môi giới quen, có uy tín truyền miệng lâu năm. Trong Nam thị trường lớn hơn, thị phần môi giới phân tán, không có mấy ai là “môi giới có uy tín” mà anh chị biết. Ngoài Bắc anh chị dùng mạng quen để lọc, trong Nam mạng quen không có.

Khác biệt ba: giá bên bán ra và giá giao dịch thật cách nhau nhiều hơn. Trong Nam giá rao trên các trang thường cao hơn giá thật 10 đến 15%, có khu Quận 1 lên đến 20%. Ngoài Bắc chênh này thấp hơn vì thị trường quen tay hơn. NĐT Bắc vào Nam nhìn giá rao mà quyết là dễ mua đúng giá rao — người tại chỗ mới biết mặt bằng thật.

Ba khác biệt đó khiến việc so sánh BĐS Hà Nội và TP HCM phải qua một bộ lọc tại chỗ mới ra được kết quả đúng. Đọc bài viết trên mạng không đủ.

Bao nhiêu tiền phí thì hợp lý cho người dẫn đường

Đây là câu Hoàn hay được hỏi. Không có mức chuẩn thị trường, nhưng Hoàn thấy có ba mô hình phổ biến.

Mô hình một: phí theo % giá trị tài sản, 1-2%. Người dẫn đường thu phí một lần khi giao dịch hoàn tất, tính trên giá mua. Ví dụ mua căn 10 tỷ thì phí 100-200 triệu. Hợp lý cho tài sản 5-15 tỷ.

Mô hình hai: phí cố định theo dự án, 30-100 triệu. Không phụ thuộc giá trị tài sản, chỉ tính công sức dẫn khách qua toàn quy trình. Hợp lý cho tài sản nhỏ dưới 5 tỷ hoặc khách chỉ cần tư vấn từng phần.

Mô hình ba: phí theo tháng cố vấn, 15-30 triệu/tháng trong 3-6 tháng. Dành cho khách vốn lớn 30-50 tỷ, cần dẫn dài hơi qua nhiều giao dịch hoặc cần cố vấn chiến lược danh mục.

Hoàn thấy mô hình một phù hợp nhất với NĐT miền Bắc lần đầu vào Nam. Vì phí gắn với việc mua được đúng, không phải với thời gian nói chuyện. Người dẫn không có động lực kéo dài hay thúc chốt vội.

Sai lầm thường gặp

Sai lầm một: nghĩ rằng “có người quen ở trong Nam là đủ”. Có người thân ở Nam là một lợi thế nhưng chưa đủ. Người thân của anh chị có thể sống ở TP.HCM 20 năm mà không hiểu thị trường đầu tư — họ chỉ hiểu nơi họ ở. Người dẫn đường cần chuyên môn về đầu tư, không phải chỉ về địa phương.

Sai lầm hai: tiếc phí dẫn đường và tự đi. Anh chị tiết kiệm 200 triệu tiền phí nhưng mua nhầm căn 8 tỷ có vấn đề pháp lý, 2 năm sau bán lỗ 1 tỷ. Đó không phải là tiết kiệm, đó là đắt.

Sai lầm ba: thuê môi giới bán hàng làm người dẫn. Môi giới bên bán không thể là người dẫn cho bên mua. Lợi ích của họ là chốt căn đang bán, không phải tìm căn tốt nhất cho anh chị. Đây là xung đột lợi ích rõ ràng.

Câu hỏi thường gặp

Em có 8 tỷ vốn, thuê người dẫn phí 100-160 triệu có phải là nhiều không?

Tính theo con số tuyệt đối thì có vẻ nhiều. Nhưng tính theo tỷ lệ: 100-160 triệu trên 8 tỷ là 1,25 đến 2%. Nếu người dẫn giúp anh chị mua đúng giá thị trường (không mua trên giá 10%), tiết kiệm được 800 triệu. Nếu giúp anh chị tránh 1 căn có vấn đề pháp lý, tiết kiệm được vài tỷ. Không tính vào con số tuyệt đối, tính vào giá trị họ mang lại.

Em nghe nói mấy anh chị NĐT Bắc mua nhà Sài Gòn thường bị hớ 20-30%. Có thật không?

Có, nhưng không phải luôn 20-30%. Con số Hoàn quan sát là 10-15% ở đa số trường hợp, một số case xa hơn 20%. Không phải vì bên bán cố ý lừa, mà vì NĐT ở xa không có mặt bằng giá thật để đối chiếu, chấp nhận giá rao gần như luôn cao hơn giá giao dịch. Người dẫn tại chỗ có mặt bằng giá thật, biết giá đó là bao nhiêu, thương lượng khác hẳn.

Hoàn có nhận làm người dẫn cho khách vốn 5-11 tỷ vùng ven không?

Có. Đây là tệp Hoàn chuyên phục vụ. Tài sản chính Hoàn dẫn khách vào là nhà phố hẻm xe hơi vùng ven Vành đai 3 (Bình Chánh, Dĩ An, Nhà Bè), có dòng thuê bảo chứng đường ra. Cũng có tệp vốn lớn 20-50 tỷ vào lõi nếu khách cần vị thế.

Nếu em không tin ai, có cách nào tự đầu tư mà không cần người dẫn không?

Có, nhưng cần 3 điều kiện: (một) anh chị phải bay vào Nam ở lại tối thiểu 3-6 tháng để tự dựng mạng lưới thực địa, (hai) anh chị phải chấp nhận sai vài lần đầu (mua nhầm 1-2 căn), (ba) anh chị phải có thời gian và không có áp lực tiền phải sinh lời sớm. Nếu ba điều đó thoả, tự đi cũng được. Nếu không, người dẫn tiết kiệm cho anh chị nhiều hơn phí họ thu.

CTA

Anh chị muốn Hoàn giải thích rõ hơn về cách làm việc với người dẫn đường trong 15 phút gọi, hay muốn Hoàn gửi trước bản mô tả quy trình dẫn 3 bước (lọc-thực địa-thương lượng) qua Zalo? Nhắn cho Hoàn kèm số vốn và khu quan tâm, Hoàn phản hồi trong ngày.

P.S. — Anh chị mà đi một mình vào Nam như anh Hiệu, khả năng cao ba tháng nữa vẫn ngồi ở Hà Nội chưa mua gì. Không phải vì thị trường không tốt, mà vì đi một mình ở nơi xa lạ thì bộ não tự nhiên chọn phương án an toàn nhất: không quyết định. Có người dẫn không phải là dựa dẫm, đó là dùng đúng người cho đúng việc.