Anh Khoa 36 tuổi, ở Cầu Giấy Hà Nội, kỹ sư IT làm cho một ngân hàng số, vốn tự có 5,5 tỷ định mua căn hộ đầu tiên ở Sài Gòn cho gia đình vợ chồng và 1 con nhỏ. Buổi đầu đi xem dự án, cô sale nói một tràng: “Anh chị lấy căn corner view Đông Nam, ban công loggia, gross rate cao, cash flow ổn định, absorption rate của dự án 78%, ROI dự kiến 12% năm, exit sau 3 năm là win-win.” Anh Khoa nghe xong hoa mắt, hỏi vợ về nhà “em có hiểu gì không”. Vợ lắc đầu. Đêm hôm đó anh Khoa gọi Hoàn: “Anh Hoàn ơi, có cách nào tư vấn em bằng tiếng Việt bình thường không, em nghe không kịp.”
Bài này Hoàn viết cho anh chị NĐT miền Bắc mới vào Nam, dịch lại 15 thuật ngữ BĐS mà sale hay dùng để chốt khách. Vì khi anh chị hiểu thuật ngữ bất động sản cơ bản, anh chị không bị dẫn dắt, không bị áp đảo bởi từ ngữ. Đọc đến cuối anh chị sẽ có bảng tra cứu dùng ngay.
Vì sao thuật ngữ là vũ khí của sale
Một sale không giỏi thường dùng nhiều thuật ngữ để che sự thiếu chuyên môn. Vì thuật ngữ tạo cảm giác họ “biết nhiều”, khách “biết ít”, khách phải nghe theo. Đây là bẫy tâm lý cổ điển.
Một sale giỏi thật thì làm ngược lại: dịch mọi thuật ngữ sang lời đời thường để khách hiểu rõ và tự quyết. Người giỏi biết rằng khách hiểu rõ mới ra quyết định dứt khoát, mới không sợ, mới mua nhiều hơn về lâu dài.
Anh chị đo lường một người tư vấn bằng cách: nghe họ nói 15 phút, có bao nhiêu từ mà học sinh lớp 5 không hiểu? Càng nhiều, càng đáng cảnh giác.
15 thuật ngữ dịch sang lời đời thường
Hoàn dịch 15 thuật ngữ mà anh Khoa và các anh chị khác hay gặp nhất.
1. Thanh khoản. Nghĩa: dễ bán lại khi cần. Nhà thanh khoản tốt = có người mua nhanh với giá gần thị trường. Nhà thanh khoản kém = rao 6 tháng vẫn không bán được, hoặc bán được phải giảm 15-25%.
2. Dòng tiền (cash flow). Nghĩa: tiền thuê hàng tháng trừ chi phí (thuế, sửa chữa, quản lý). Dòng tiền dương = tháng nào cũng có tiền dư về túi. Dòng tiền âm = phải bù thêm mỗi tháng.
3. Tỷ suất cho thuê (gross yield/gross rate). Nghĩa: tiền thuê 1 năm chia cho giá nhà. Ví dụ nhà 6 tỷ cho thuê 30 triệu/tháng = 360 triệu/năm = tỷ suất 6%. Càng cao càng tốt (nhưng cao quá đáng nghi, kiểm chứng lại).
4. Sổ hồng, sổ đỏ, sổ trắng. Sổ hồng: giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất (đủ pháp lý mua bán). Sổ đỏ: tương tự nhưng cấp trước 2009, giờ ít dùng, có giá trị pháp lý ngang. Sổ trắng: giấy chứng nhận từ thời trước 1993, không đầy đủ, khó giao dịch. Chỉ mua sổ hồng, tránh sổ trắng.
5. Sổ chung. Nghĩa: một sổ đứng tên nhiều người (nhiều căn/lô cùng chung sổ, hoặc nhiều người đồng sở hữu). Rủi ro cao vì bán ra phải có chữ ký cả nhóm. Tránh trừ khi hiểu rõ.
6. Đặt cọc. Nghĩa: tiền anh chị trả trước để giữ căn nhà, cam kết mua. Thường 10-30% giá bán. Nếu anh chị hủy = mất cọc. Nếu chủ hủy = phải trả gấp đôi cọc. Ký kỹ điều khoản hủy trước khi đặt cọc.
7. Công chứng. Nghĩa: thủ tục pháp lý ký hợp đồng mua bán trước công chứng viên, có giá trị pháp luật. Không công chứng = không có bảo vệ pháp lý. Bắt buộc.
8. Sang tên sổ. Nghĩa: chuyển tên chủ sở hữu từ bên bán sang bên mua. Có phí trước bạ (0,5% giá bán), thuế TNCN (2% giá bán nếu bên bán không thuộc diện miễn). Ai chịu phí nào phải thỏa thuận từ đầu.
9. Booking (đặt chỗ dự án). Nghĩa: đặt trước 1 suất mua căn hộ ở dự án mới. Tiền booking thường nhỏ (50-100 triệu). Chưa phải mua chính thức, có thể hủy trong thời gian quy định. Nhưng nhiều dự án dùng booking như bẫy tạo khan hiếm giả, cẩn thận.
10. Hợp đồng góp vốn. Nghĩa: hợp đồng anh chị đóng tiền vào dự án chưa hình thành. Rủi ro cao nếu chủ đầu tư không giữ được cam kết. Chỉ ký với chủ đầu tư uy tín, có tài sản bảo đảm.
11. Bàn giao thô, bàn giao hoàn thiện. Bàn giao thô = nhận nhà ở dạng chỉ có tường, chưa có sàn, thiết bị. Anh chị phải chi thêm 300-800 triệu để hoàn thiện. Bàn giao hoàn thiện = nhận là ở được ngay. Giá bán khác nhau, tính kỹ tổng chi phí.
12. Chủ đầu tư (CĐT). Nghĩa: công ty xây và bán dự án. Khác với môi giới (người bán trung gian). CĐT chịu trách nhiệm pháp lý dự án, bảo hành công trình. Kiểm tra uy tín CĐT quan trọng như kiểm tra căn nhà.
13. Quy hoạch treo. Nghĩa: đất bị đánh dấu trong quy hoạch (làm đường, trường, công viên…) nhưng nhà nước chưa thực hiện. Đất quy hoạch treo không xây được, khó bán, khó vay ngân hàng. Kiểm tra kỹ trước khi mua.
14. Vi bằng. Nghĩa: giấy chứng thực do thừa phát lại lập, ghi nhận sự kiện có thật (như 2 bên đã trao đổi tiền). Vi bằng KHÔNG phải giấy tờ pháp lý sở hữu. Có nhiều case mua nhà chỉ có vi bằng, sau này bị đòi lại. Đừng mua nhà chỉ có vi bằng.
15. ROI (Return on Investment). Nghĩa: lợi tức trên vốn đầu tư. Ví dụ vốn 5 tỷ, lãi 500 triệu/năm = ROI 10%/năm. Sale hay quăng con số ROI dự kiến rất đẹp (15-20%). Kiểm chứng bằng số thực (giá tăng, tiền thuê), không tin dự đoán.
Vì sao anh chị cần thuộc 15 thuật ngữ này
Không phải để trở thành chuyên gia. Chỉ để anh chị nghe sale nói không bị hoa mắt, biết đâu là con số quan trọng, đâu là từ ngữ tô vẽ.
Anh chị đã bao giờ ký một hợp đồng cọc mà chưa hiểu hết các từ trong đó chưa? Nếu có, đó là dấu hiệu cần đổi cách. Ký hợp đồng khi chưa hiểu = tự đưa mình vào tay bên bán.
Hoàn quan sát: NĐT Bắc mới vào Nam thường cả nể, thấy sale nói nhanh không muốn ngắt. Đây là điểm yếu cần bỏ. Ngắt sale lại, hỏi “em nói gì em, chị chưa hiểu”. Người tử tế sẽ giải thích. Người không tử tế sẽ khó chịu — đây chính là dấu hiệu để tránh.
Trò chuyện thẳng với anh chị
Lúc này anh chị có thể đang nghĩ: “15 từ hơi nhiều, học không nổi.” Câu hỏi rất thật.
Trả lời: không cần thuộc lòng ngay. In bảng 15 từ ra giấy, để trong ví. Trước mỗi buổi gặp sale, đọc lại 5 phút. Trong buổi gặp, khi nghe từ nào không rõ, dừng sale lại hỏi “em nói cái đó nghĩa là gì”. Sau 3-5 buổi, anh chị sẽ nhớ hết.
Có một cách khác: yêu cầu sale nói chuyện “như nói với vợ/mẹ em”. Câu này rất hiệu quả. Sale tử tế sẽ điều chỉnh ngay, sale kém sẽ lộ ra là họ không có khả năng đơn giản hóa.
Bằng chứng từ khách của Hoàn
Trong 47 khách Bắc Hoàn dẫn vào Nam, Hoàn có nguyên tắc: buổi tư vấn đầu tiên không dùng quá 3 thuật ngữ mà chưa giải thích. Nếu phải dùng, dừng lại, giải thích 30 giây, sang lại nội dung. Khách nào hỏi lại, giải thích lần 2, không khó chịu.
Kết quả: 39/47 khách nói buổi tư vấn với Hoàn “dễ hiểu hơn hẳn” so với các sale khác họ đã gặp. Con số này Hoàn không tự đo, khách nói thẳng.
Có 3 khách nói riêng: “Anh Hoàn, em nghe anh giải thích em mới hiểu. Trước em ký 2 hợp đồng cọc mà không hiểu 30% các từ trong đó.” May là 2 lần cọc trước không có chuyện. Nhưng đó là may.
Cam kết của Hoàn với anh chị
Nếu anh chị mua qua Hoàn:
Buổi tư vấn đầu, Hoàn không dùng thuật ngữ mà không giải thích. Bảng 15 từ Hoàn có sẵn, gửi tận tay khách sau buổi đầu.
Trước khi ký cọc, Hoàn đọc lại hợp đồng cùng anh chị, dừng ở mọi điều khoản có thuật ngữ, giải thích. Không có phần nào anh chị chưa hiểu mà ký.
Sau bán, khi anh chị đọc hợp đồng cho thuê, quyết toán thuế, giao dịch bảo trì… có thuật ngữ mới nào không hiểu, nhắn Hoàn giải thích, không tính phí.
Sai lầm thường gặp
Sai lầm thứ nhất: gật đầu cho qua khi không hiểu thuật ngữ. Sau này ký hợp đồng có điều khoản mình chưa hiểu, mất tiền là mất thật.
Sai lầm thứ hai: nghĩ rằng phải giả bộ hiểu để không bị coi thường. Sale tử tế coi trọng khách biết hỏi. Sale không tử tế thì coi thường ai không hỏi mà gật.
Sai lầm thứ ba: ngại làm phiền sale bằng câu hỏi. Anh chị đang bỏ 5-15 tỷ, không phải xin xỏ. Sale được trả để giải đáp, không phải để nói cho có.
Câu hỏi thường gặp
Em ký hợp đồng cọc rồi mới đọc kỹ thấy có từ chưa hiểu, giờ làm sao? Yêu cầu sale giải thích ngay. Nếu phát hiện có điều khoản bất lợi mà mình không được thông báo, có quyền hủy cọc (nếu hợp đồng cho phép hủy trong thời gian nhất định). Đọc kỹ điều khoản hủy.
Có ứng dụng nào tra thuật ngữ BĐS không? Có, nhưng nhiều app dùng chính ngôn ngữ chuyên môn để định nghĩa, không dễ hiểu hơn. Cách tốt nhất là hỏi thẳng người tư vấn tử tế bằng lời đời thường.
Sale hay dùng tiếng Anh (ROI, cash flow, exit strategy…), em có phải học tiếng Anh không? Không cần. Yêu cầu sale nói tiếng Việt. Nếu sale không nói được bằng tiếng Việt, họ không đủ hiểu để tư vấn cho mình.
Em ở Hải Phòng, không có ai giải thích tận nơi, làm sao học? Tham gia nhóm zalo/facebook NĐT Bắc, có nhiều người sẵn sàng giải thích miễn phí. Hoặc gọi cho người dẫn đường qua zoom, họ giải thích trong 20-30 phút.
Anh chị chọn hướng nào
Hiểu thuật ngữ là điều kiện tối thiểu để không bị dẫn dắt trong đàm phán mua BĐS. Đừng ký gì mình chưa hiểu.
Anh chị muốn Hoàn gửi bảng đầy đủ 50 thuật ngữ BĐS Việt–Anh dịch sang lời đời thường (dùng khi đọc hợp đồng), hay muốn Hoàn dành 30 phút qua zoom giải thích tận nơi các thuật ngữ trong một hợp đồng anh chị đang xem?
Để lại bình luận BẢN ĐỒ bên dưới, Hoàn gửi bảng thuật ngữ cùng Bản đồ Nam tiến. Nhận xong mời anh chị vào nhóm zalo NĐT Bắc–Nam.
P.S. — Anh chị nhớ câu này: người tư vấn giỏi không phải người biết nhiều thuật ngữ. Là người dịch được mọi thuật ngữ sang lời đời thường. Đo bằng cách đó, không đo bằng vẻ ngoài.
