Minh bạch hoa hồng môi giới BĐS: xung đột lợi ích ai cũng thấy mà ít người dám nói

Anh Bình 42 tuổi, ở Long Biên Hà Nội, dân kỹ sư xây dựng làm cho công ty Nhật, vốn đang cầm 8 tỷ chuẩn bị mua căn nhà phố đầu tiên trong Nam. Anh nhắn Hoàn cuối tháng: “Anh Hoàn ơi, em vừa mua căn nhà ở Bình Tân 6,8 tỷ tuần trước. Về nhà ngồi tính lại thấy có gì đó không ổn. Người bên em bảo giá này là giá chốt cuối, chủ bán không thương lượng thêm. Nhưng hôm nay em nhắn hàng xóm căn đó, họ nói chủ nhà chỉ nhận 6,62 tỷ, tức là em bị chênh 180 triệu ở giữa. Em có mất tiền oan không?”

Câu trả lời của Hoàn là có, anh Bình mất 180 triệu oan. Không phải vì căn nhà giá cao hay thấp, mà vì xung đột lợi ích môi giới không được nói rõ từ đầu. Bài này Hoàn viết cho những anh chị NĐT miền Bắc đang chuẩn bị xuống tiền lần đầu ở Nam, để không lặp lại chuyện của anh Bình.

Chuyện anh Bình và 180 triệu ở giữa

Anh Bình tìm nhà qua một sale ở Sài Gòn qua giới thiệu của bạn cùng công ty. Sale nói “em không nhận hoa hồng từ anh, em nhận phía chủ nhà”. Anh Bình nghe hợp lý, không hỏi thêm. Sau 3 tuần đi xem 8 căn, anh chọn căn ở Bình Tân, sổ hồng riêng, hẻm xe hơi, chủ đang cần bán vì di chuyển gia đình ra nước ngoài.

Người sale báo giá 6,8 tỷ, nói “chủ chốt đúng giá này rồi anh, em thương lượng cả tuần mới xuống được từ 7,2 xuống 6,8”. Anh Bình chốt luôn vì thấy hợp túi tiền. Ký hợp đồng qua văn phòng công chứng gần chủ nhà, tất cả trơn tru.

Vấn đề nằm ở chỗ sale không nói cho anh Bình biết: giá chủ nhà thực nhận là 6,62 tỷ. Phần chênh 180 triệu (~2,7% giá bán) sale bỏ túi riêng, ngoài hoa hồng chính thức từ chủ (thường 1-1,5% giá bán). Tức là sale ăn hai đầu mà chỉ một đầu được nói ra.

Chuyện này không phải hiếm. Ở thị trường thứ cấp Sài Gòn, khoảng 30-40% giao dịch có “chênh lệch giữa” mà bên mua không biết. Số tiền chênh dao động 100-500 triệu tùy giá trị căn nhà. Với căn 5-10 tỷ, chênh thường rơi vào 100-300 triệu. Không lớn với tổng deal, nhưng cộng dồn qua nhiều lần mua sẽ tạo ra một khoản không nhỏ.

Anh Bình sau đó hỏi lại Hoàn: “Em có kiện được không?” Hoàn nói: “Kiện thì khó, vì hợp đồng đứng tên chủ nhà và anh, sale chỉ là bên môi giới trung gian. Điều duy nhất anh làm được là rút bài học cho lần mua tiếp theo, và cảnh báo bạn bè.”

Trần Quốc Hoàn tại buổi làm việc với NĐT miền Bắc về minh bạch hoa hồng

Vì sao xung đột lợi ích lại phổ biến đến vậy

Nghề môi giới BĐS ở Việt Nam chưa có quy định pháp lý bắt buộc công khai toàn bộ chi phí giao dịch. Không như một số nước phát triển, môi giới phải khai báo mọi khoản nhận từ cả hai bên, và người mua có quyền biết. Ở Nam, câu chuyện “sale nhận từ chủ hay từ khách, hay cả hai” nằm hoàn toàn ở lương tâm của người tư vấn.

Có ba mô hình hoa hồng chính đang tồn tại:

Mô hình 1: Sale nhận từ chủ nhà (bên bán). Chủ nhà trả 1-2% giá bán cho môi giới đưa khách đến. Khách mua không trả gì cho sale. Đây là mô hình phổ biến nhất ở thứ cấp, và hợp lý nếu sale nói rõ ngay từ đầu.

Mô hình 2: Sale nhận từ chủ đầu tư (dự án mới). Chủ đầu tư trả 2-5% giá bán tùy chương trình. Khách mua căn hộ mới không trả gì cho sale. Cũng minh bạch, và số này thường được công bố công khai trong bảng chính sách.

Mô hình 3: Sale nhận hoa hồng từ một đầu, đồng thời ăn chênh lệch từ đầu còn lại. Đây là mô hình gây tranh cãi. Sale nhận 1% từ chủ nhà, đồng thời đẩy giá bán lên 2-3% so với giá chủ thực nhận, phần chênh bỏ túi. Khách mua không biết, chủ nhà cũng không biết. Đây chính là bẫy anh Bình mắc phải.

Có một mô hình thứ 4 đang lên ở tệp NĐT lớn: khách trả phí tư vấn cố định cho môi giới, môi giới không nhận từ bên bán. Mô hình này minh bạch nhất nhưng phí không nhỏ (20-50 triệu cho một deal 5-15 tỷ), nên chưa phổ biến ở tệp vốn vừa.

Cách hỏi thẳng để tránh bẫy

Anh chị NĐT miền Bắc mới vào Nam có một quyền mà ít người dùng: quyền hỏi thẳng sale về cơ cấu thu nhập của họ trong giao dịch này. Hỏi không mất gì. Người tử tế trả lời được ngay. Người có ý ăn hai đầu sẽ lúng túng hoặc quanh co.

Bốn câu hỏi Hoàn đề nghị anh chị đặt trước khi ký cọc:

Câu 1: Anh chị nhận hoa hồng từ ai trong deal này? Bao nhiêu phần trăm? Hỏi cả tên bên trả và số phần trăm. Người tử tế trả lời rõ: “Em nhận từ chủ nhà 1,2%, anh không phải trả em gì thêm.” Người có vấn đề sẽ trả lời chung chung “em không nhận từ anh đâu” mà không nói bên còn lại.

Câu 2: Giá chủ nhà thực nhận là bao nhiêu, có bằng giá em báo cho anh không? Câu này đánh thẳng vào phần chênh. Người tử tế trả lời “bằng, giá em báo là giá chủ nhận trọn”. Người có ý ăn chênh sẽ tránh trả lời, hoặc trả lời quanh: “chủ có phần chi phí nội bộ nên số chốt khác chút.”

Câu 3: Em có thể cho anh gặp chủ nhà trực tiếp trước khi ký cọc không? Đây là câu quan trọng nhất. Người tử tế cho gặp, vì không có gì che giấu. Người có ý ăn chênh sẽ viện lý do “chủ nhà không thích gặp trực tiếp”, “chủ nhà giao toàn quyền cho em rồi”, “chủ nhà đang ở nước ngoài chỉ ký qua ủy quyền”.

Câu 4: Nếu anh yêu cầu em ghi rõ trong hợp đồng môi giới rằng em chỉ nhận từ chủ nhà, không nhận từ anh dưới bất kỳ hình thức nào, em có ký được không? Người minh bạch ký ngay. Người có ý mờ ám sẽ tìm cách chuyển chủ đề.

Anh Bình sau vụ đó, mọi giao dịch tiếp theo đều hỏi đủ 4 câu. 2 năm sau, anh Bình mua thêm 2 căn nhà cho thuê ở Gò Vấp và Bình Tân, cả 2 lần đều biết chính xác giá chủ nhận và giá anh trả bằng nhau, sale nhận đúng 1,2% từ chủ nhà và ký cam kết không nhận từ anh. Không mất thêm đồng chênh nào.

Trò chuyện thật với anh chị

Lúc này anh chị có thể đang nghĩ: “Nhưng nếu mình hỏi kỹ quá, sale ngại hoặc bỏ mình thì sao?” Câu hỏi rất thật.

Hoàn trả lời thẳng: sale bỏ mình vì mình hỏi minh bạch là sale mà mình không muốn giữ. Người tử tế trong nghề coi 4 câu hỏi trên là chuyện bình thường, thậm chí thấy quý khách vì khách hiểu chuyện. Người khó chịu khi bị hỏi là người có gì để giấu. Mất một sale kiểu đó không thiệt gì.

Anh chị đã bao giờ tự hỏi: cùng một căn nhà, tại sao có sale báo 6,8 tỷ, có sale báo 6,62 tỷ? Câu trả lời nằm ở cách họ ăn hoa hồng. Đừng ngại hỏi. Số tiền chênh là số tiền của mình.

Bằng chứng từ 47 case Hoàn đã dẫn

Trong 47 khách miền Bắc Hoàn dẫn vào Nam trong 12 tháng gần nhất, có 41 người hỏi Hoàn cơ cấu hoa hồng trước khi ký cọc. 41 người đó không ai bị chênh lệch. 6 người còn lại tin lời giới thiệu không hỏi thêm, trong đó có 2 người phát hiện chênh lệch sau khi mua (một 120 triệu, một 250 triệu), 4 người còn lại đến giờ vẫn chưa biết.

Hoàn với mỗi khách đều tự ghi rõ trong hợp đồng môi giới: “Bên B (Hoàn) chỉ nhận hoa hồng từ bên bán/chủ đầu tư với tỷ lệ [X]%, không nhận bất kỳ khoản nào khác từ Bên A (khách mua). Nếu phát hiện có chênh lệch giữa giá chủ nhận và giá khách trả, Bên B chịu trách nhiệm hoàn trả 100% phần chênh cộng lãi suất 12%/năm.” Cam kết này Hoàn ký với tất cả khách, không phân biệt vốn lớn hay nhỏ.

Cam kết của Hoàn

Nếu anh chị mua bất động sản qua Hoàn, Hoàn sẽ cho anh chị gặp trực tiếp chủ nhà (hoặc đại diện chủ đầu tư nếu là dự án mới) trước khi ký cọc. Anh chị hỏi thẳng chủ giá chốt là bao nhiêu. Nếu giá đó không bằng giá Hoàn báo, Hoàn hoàn trả toàn bộ chênh lệch cộng lãi suất.

Hoàn không phải anh hùng đạo đức. Đây là mô hình kinh doanh bền vững nhất mà Hoàn tìm ra sau 15 năm nghề. Một khách mất niềm tin vì 180 triệu chênh sẽ không mua thêm căn thứ hai, cũng không giới thiệu bạn. Còn một khách được nói thật sẽ mua thêm 2-3 căn qua nhiều năm và giới thiệu 5-7 người quen. Toán học nghề này rất rõ.

Sai lầm thường gặp

Sai lầm thứ nhất: nghĩ rằng hỏi hoa hồng là bất lịch sự. Không phải. Đây là quyền của người bỏ tiền tỷ. Người tử tế trong nghề thấy khách hỏi là quý, vì họ biết khách này sẽ đi đường dài.

Sai lầm thứ hai: tin lời “em không nhận từ anh” là đủ. Câu này chỉ trả lời một nửa. Phải hỏi thêm “vậy em nhận từ ai, bao nhiêu, và giá em báo có bằng giá chủ nhận không”. Đủ ba mảnh mới có tranh bức tranh đầy đủ.

Sai lầm thứ ba: không đọc kỹ hợp đồng môi giới trước khi ký. Hợp đồng môi giới thường bị coi là “thủ tục”, nhiều người ký không đọc. Trong khi đó chính hợp đồng này ràng buộc nghĩa vụ minh bạch của sale. Đọc kỹ, thêm điều khoản cam kết nếu cần.

Câu hỏi thường gặp

Em mua qua sàn của chủ đầu tư dự án mới, có cần hỏi hoa hồng không? Vẫn nên. Kể cả dự án mới, một số sale đẩy giá bán thứ cấp cao hơn giá chính thức để ăn chênh. Hỏi giá chốt gốc từ chủ đầu tư có sổ chính sách, so với giá sale báo là biết ngay.

Nếu em phát hiện chênh lệch sau khi ký, em làm gì được? Nếu chưa công chứng: kiện được sale vi phạm nguyên tắc trung thực môi giới, đòi lại phần chênh. Nếu đã công chứng: khó kiện thắng, chỉ còn cách rút kinh nghiệm và cảnh báo bạn bè.

Em có nên trả phí tư vấn cố định cho môi giới thay vì để họ ăn hoa hồng? Nếu anh chị mua BĐS lớn (10 tỷ trở lên) hoặc mua nhiều căn trong 1-2 năm, mô hình phí cố định lợi hơn. Người tư vấn có động lực nói thật vì thu nhập không phụ thuộc chuyện chốt. Phí thường 0,5-1% tổng giá trị deal.

Sale dự án mới có ăn chênh được không? Có, dưới hình thức “chênh lệch phòng bán”, nhất là dự án hot. Sale giữ suất đẹp, khách sau đó phải mua qua sale với giá cao hơn giá gốc. Hỏi thẳng “giá công bố chủ đầu tư là bao nhiêu” và yêu cầu xem bảng chính sách gốc.

Anh chị chọn hướng nào

Một căn nhà 5-10 tỷ, chênh 100-300 triệu không phải chuyện nhỏ. Đó là 1-2 tháng lương của một kỹ sư trung cấp, là học phí một năm cho con, là tiền sửa lại căn nhà cho đủ tiện nghi. Đừng để chuyện không hỏi 4 câu 5 phút làm mất số tiền đó.

Anh chị muốn Hoàn gửi bộ hợp đồng môi giới có sẵn điều khoản minh bạch hoa hồng (Hoàn dùng cho tất cả khách), hay muốn Hoàn phân tích một giao dịch cụ thể anh chị đang tính chốt để soi có dấu hiệu chênh lệch không?

Để lại bình luận BẢN ĐỒ bên dưới, Hoàn gửi tận tay bộ hợp đồng mẫu cùng Bản đồ Nam tiến. Nhận xong mời anh chị vào nhóm zalo NĐT Bắc–Nam.

P.S. — Anh chị nhớ 4 câu hỏi trong bài này. In ra, gấp lại, để trong ví. Trước khi ký bất cứ hợp đồng cọc nào ở Sài Gòn, lấy ra hỏi. Mất 5 phút, tiết kiệm được 100-300 triệu.